客户随时担心被你骗你了，哪敢真把你当
朋友？
不是说销售和客户没办法成为朋友，而是大部分销售，做不到这个境界。真正的朋友，说通过这个项目的实施，你帮客户增
长了知识，提高了水平，创造了业绩，让客户得到了高层的信任，职业生涯上了一个台阶。
三、怎么设计有效约见理由？
有效约见理由，应该是“事”为中心，进行设计。
在《信任五环》里说：“每个人总是关注自己的最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见
理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才更高。”
1、有效约见理由“PPP”句式
约见理由可以采用“PPP”句式。”PPP”：prupose（目的）；process（过程）；payoff（收益）。
prupose（目的）：在和客户约见时，要跟客户说明这次拜访的目的；说明为什么要进行这次见面；要和客户说清楚，这次
见面，对彼此有什么好处和收益。
process（过程）：要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，过程过程说什么样的。
payoff（收益）：还要和客户说清楚，这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。
2、举例
《信任五环》中举了一个例子：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪
些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效
性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗？
《信任五环》书中，小杨举了一个例子。“宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个P），
主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个P），这样既能让您有效
控制风险，也能让我们有所准备（第三个P）。”
3、注意事项
围绕概念
在应用过程中，要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样客户才能重视这件事情，推掉其他的重要事
情和销售准备会面。就算当时的确太忙没时间，也会认真考虑，安排时间，准备会面。
选择合适的表达方式
当有效约见理由设计好之后，需要通过合适的方式传达的给对方。例如打电话、发短信、发邮件、发传真、发快递、正式函
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f件等。当我们组织的是比较正式的会面，有高层参与，或者多个部门参与时，可以发传真，加盖红章，以示重视。现在智能手机普及，可以很方便的发长短信，接收和转发都很方便。因此，可以字斟句酌，写几百字内的短信，发给客户，便于客户提前做好准备工作。比如需要r