透战略、市场开发战略和产品开发战略。27．简述顾客让渡价值的含义及构成。答：1顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额；2顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；3顾客总成本包括货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。28．简述一手资料的收集方法。答：1观察法；2深度小组座谈法；3专家调查法；4实验法；5行为数据法；（6）人类学研究法。29．简述市场定位的有效条件。答：1必须对所选定的目标市场有一个清晰认识；2作为定位基础的利益必须为目标消费者所重视；3定位必须有营销组合的支撑；4定位需要实现与消费者的沟通。30．简述营销组织设计的原则。答：1战略主导原则；2高效可控原则3整体协调原则；4责权利对等原则；
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5管理幅度与层次原则。
四、案例分析题：本大题共2小题，第31题10分。第32题15分，共25分。31．智辉公司的销售渠道以前依靠大客户部和遍布全国的经销商．为了扩大市场份额、降低渠道成本，一年前公司新建了电商平台，以期更好、更快捷地为客户服务，实现当年销售额翻一番的战略目标．新渠道运行一年后，公司并未实现翻一番目标。主要原因是，大客户部、经销商与电商平台不能协同作战。新旧渠道之间互相抱怨指责，大客户部抱怨电商平台营销人员没有经验，擅自给予潜在客户直接降价的优惠，把有潜力成为大单的客户变成了小单客户；经销商也不断投诉，抱怨电商平台抢了他们的老客户，导致订单额度下降；而电商平台埋怨大客户部轻视他们新开发的客户，嫌弃新客户的订单额度小，不积极配合电商平台挖掘新客户。总之，新旧渠道冲突不断，影响了智辉公司战略目标的实现。
问：1结合案例分析智辉公司的渠道冲突属于何种类型2结合案例分析产生分销渠道冲突的原因有哪些
答：（1）①属于多渠道冲突。②具体而言，就是智辉公司可建立的电商平台和大客户部、经销商渠道之间，在向同一市场销售其产品时产生的冲突。
（2）渠道冲突产生的原因有：①目标差异：大客户部、经销商和电商平台不同渠道之间的目标不一致。②权责模糊：大客户部、经销商和电商平台不同渠道的权责界定不明确，比如擅自降价。③依赖性差异：电商平台作为新渠道对大客户部的依赖。
32．凯达公司旗下的“凯瑞”“康达”大排量高档轿车一直深受收入水平高、受教育程度高且年龄偏大的消费者的青睐。随着汽车市场竞争的变化，该公司审时度势，决定为年轻的80后、90后量r