在全球经济危机带来的萧条和沉寂面前,一边是需求活跃而谨慎的经销商,一边是急切扩大内需而迷茫的外向型企业。面对寒流,相对陌生的供求双方,心态不同,冷暖也不同。但有一点他们是相同的,都在寻找赢利出路。
利润在哪里,出路就在哪里。如今,经销商仍然是企业快速发展的助推器,经销商的赢利就必然是厂家最大的责任之一。同时,“以客户和利润为中心”的“赢销商”们已经觉醒。“微利时代让他们认识到以降价来扩大市场份额的做法,并不能提高利润,反而因为市场份额的扩大,而损失惨重。盲目杂乱的、无利润的经营行为已经成为经销商发展的大忌。经销商问题研究者、方德智业营销策划机构总经理孟跃接受《华夏酒报》记者采访时表示。以扩大市场份额为中心的经销商开始遭受利润缩减之痛,以客户和利润为中心的“赢销商”开始持续增值获利。孟跃认为,未来五年,经销商将会快速分化,大经销商呈现结构型增长、专业渠道经销商快速聚焦发展、服务型经销商加速优化,网络和资源薄弱的经销商将被淘汰出局。事实上,传统经销商遭受洗牌的另外一个主导因素,并不是资金链断裂,而是来自同业的激烈竞争和厂家经营模式的调整。这也就意味着那些经营思路欠缺、无法找到出路的经销商只有“死路一条”。
f经销商的经营模式也几乎都是以市场份额为中心的,他们认为,“争取更多的市场份额,就会增加利润”。正如安徽一家大型食品饮料的经销商老总所言,“产品销量的提升,带动了市场份额的增长,即使我们管理不善,销售收入的上升也会弥补我们的错误,所以我们一直活得很好。”
然而,言语之间,这家商贸公司的老总也意识到,市场规模虽然扩展到全省,但公司的利润却在持续下滑。
“在过去10年中,随找生产技术的改进、经营的创新、市场竞争的激化、运输工具的升级、信息技术的巨大进步,已经大大改变了游戏规则。”孟跃表示,于是,我们看到了越来越多的经销商加入了“降价热潮”,这种“价格战”迫使所有的参与竞争者或者降低价格,或者把客户推向产品价格更低的竞争对手,这也在不断抬高市场成本的同时降低了经营利润,种种市场情况表明,市场份额和利润已经不能“划等号”了。
此外,还有一点不得不引起绝大多数经销商的注意,那就是经销商自有品牌对消费者注意力意识的吸引。换句话说,经销商还需要在终端消费者心目中树立自身的品牌,而不是仅仅充当无名“搬运工”的角色。
试想,一件商品要被消费者拿到主要经历制造、流通、销售等过r