的代价使己方获利。
相关战术：
●好警察，坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。
●虚报低价／虚报高价；初始报价太低，太高，导致对方重新评估他们的地位。
●怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当
作交易使用。
●下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。
●懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。
●胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。
●进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
●花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。
●硬汉／软蛋。
●施主和冤大头。
●给我一个吻（并非总是符合道德的）。
●蛮横的初始需求“俄罗斯阵线”。
●萨拉米腊肠（逐层蚕食）。
●添加。
●破碎的记录。
●还有一件事。
2适合选取的方式及理由：
可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。
如果建议分配性方法，必须提供充足的理由。
2（10分）
考查目标：
●检验关于议价地位以及影响因素的知识。●检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。
答案可能包含：
与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。
建立议价地位时需要考虑的因素；
●参与谈判双方的权力和权威
●买卖双方的组织规模对比
●买方对供应商的吸引力
●与供应商目前合作的业务情况
●供应商的市场地位，领导者或竞争者●个人关系和互惠性
f●业务关系
●未来的目标，如整合和并购
二、论述题（每题25分，共计5O分）
3、1（10分）
考查目标：检验考生对固定成本和可变成本的理解。
答案可能包含：
本题考核学生对财务术语（核定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分
析和解释，包括：
●固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。
●可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。
●总成本等于总同定成本加总可变成本。
●画图表：下列图1和图2也可以合为一张图表。
总
总
固
固
定
定
成
成
本
本
0
图1固定成本
产量
0
图2可变成本
产量
●给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产品的原材料和
人工费用是可变成本，任何正确例子都可以接受。
（2）（15分）
问题目标：
●检验考生对供应市场理论的理解
●检验有关弹性的知识
答案可能包含：
采购者对价格波动不敏感的情况：
●供应r