因素。25分2、1指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。15分2论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。10分二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、4、5题均包括两个小题。3、1使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10分）2描述采购者对价格波动不敏感的三神情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的（15分）4、1描述谈判中考虑的五个资源因素。（15分）2指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。（10分）5、1列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。（9分）2列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。16分6、指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。25分请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
《采购与供应谈判》答案及评分参考
（课程代码03611）
一、案例题（每题25分，共计50分）1、25分
考查目标：检验考生关于谈判准备流程的知识检验考生结合案例的应用能力。检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息
答案可能包含：PESTLE模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。社会囡索：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。环境因素：环保政策及其对行业的影响。2、1（15分）
f考查目标：
●检验考生的谈判战略知识。
●检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含：
1谈判方法：整合性与分配性
整合性：可以产生共同效益的成果。
相关战术：
●把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。
●隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。
●滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方
能够在较重要的问题上让步。
●降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。
●过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。
分配性：以牺牲对方r