担当区域内市场规模预测、市场分析2担当区域内机种别、月度别、年度别销售计划的分解3根据市场调查，确定市场开发方案4督导销售人员收款工作，协调与债权管理部的相关工作5对销售人员进行业绩考核，组建精良的销售队伍6副总经理安排的其他业务
副总经理1市场规模预测、市场信息总结、调研，供决策层参考2在决策层指导下，制定销售计划和销售政策，并保证顺利实
施3制定销售人员业绩考核、培训、工作安排等4负责与银行按揭相关合作单位的业务（银行、保险公司等）5负责与制造工厂销售方面的业务关系
f第二章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训需求分析培训是一种投资，青岛俊宇通工程机械有限公司总经理是韩
国人（韩国斗山公司工作20多年经历），对于培训非常重视，通过对销售人员的培训需求分析，得到以下结论。
第一节：销售人员素质能力短板一．销售方面：市场占有率逐年降低
市场占有率即市场份额（marketshares）：指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。2000年开始，斗山挖掘机连续8年在中国市场占有率第一名，②，2009年青岛俊宇通区域197，保持占有率第一的位置。但随着竞争的加剧，占有率逐年降低（2005年之前30以上）。如何提高占有率是斗山工厂考核代理商的重要指标，直接影响返利的考核，所以青岛俊宇通工程机械有限公司也将市场占有率作为考核销售人员的重要指标。二、收款能力弱：特别是逾期欠款的清收
青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员也担当收款工作，随着销量的增加，逾期欠款也随之增加，截止2009年年末，逾期欠款1500万左右
f第二节：销售人员存在能力短板的原因一．市场占有率：
老业务员：市场跑动不足，沉湎于过去业绩，不能应对变化了的市场
新业务员：产品知识、谈判能力等不足，造成客户把握能力差，导致丢单。
二．收款：造成逾期欠款的原因主要是两点主观上，销售人员的催款习惯。客观上，工程机械行业入门门槛降低，许多实力小、经营能力差的客户进入该行业。造成付款逾期。
第三节：公司希望通过培训的方式改善两方面的不足
一．市场占有率引进斗山工厂的DOOSIM系统（CRM客户关系管理软件）作用：日常管理：客户走访报告，每天、每周、每月、每季
订单管理：对于有资金、有工程、有意向的90分以上客户，进行漏斗管理
二．债权管理培训债权管理部律师内训作r