国家职业资格全国统一鉴定
企业培训师论文
（国家职业资格二级）
青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训探究
姓名：刘彦青身份证号：准考证号：所在省市：山东省烟台市所在单位：青岛大润机械有限公司
f青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训探究
姓名：刘彦青单位：青岛大润机械有限公司
摘要：我国工程机械行业近20年的迅猛发展，行业快速成长，已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业，2009年销售额已经突破3000亿元。销售模式也从单一的自建销售渠道，向代理模式转变。尤其是在土石方机械领域，代理模式应用广泛①。
作为制造商的渠道，工程机械代理商承担了市场、销售、服务及配件等诸多职能。结合制造商的品牌和产品，为用户提供产品和增值服务。与实力雄厚、职能齐全、管理规范的制造商不同，很多代理商都是个体户起步，经过几年的发展，公司发展到一定规模，渡过了创业期，进入发展期，如何提高公司的运营效率，是工程机械代理商普遍面临的问题。
创建学习型的销售组织和团队，成为中国工程机械代理商面临的重要课题，对销售人员系统培训成为必修课。
本文研究内容是以各类销售相关业务为基础，通过对工程机械销售人员的系统培训，探讨如何达到提升公司业绩和运营效率。
f本文的结构：第一章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述第二章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训需求分析第三章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训计划、内容
及实施计划第四章：全文总结
关键词：销售人员培训战略思维
第一章青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述第一节：青岛俊宇通工程机械有限公司简介
青岛俊宇通工程机械有限公司成立于2002年，是韩国斗山（原大宇）系列工程机械的授权代理商，代理区域青岛、潍坊、日照三个区域。2009年销售设备350台，销售额18亿元。2010年预计销售设备超过500台。目前员工人数96名，其中销售人员32名。
第二节：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述一、销售岗位及人员分类
销售人员：27名（挖掘机23名、装载机4名）销售经理：4名（挖掘机3名、装载机1名）副总经理：1名（全面主管销售工作）
f二、岗位描述销售人员：
1制定担当区域的机种别、月度别、年度别销售计划2工地走访、客户拜访，新客户开发，老客户维护。3收款（首付款、分期款、按揭款等）4售后服务协调5展示会、小型座谈会、交机仪式等营业活动进行6销售经理安排的其他业务
销售经理1r