工业品与消费品的品牌塑造存在很大区别，消费品品牌的建立是通过广告、终端、主题促销等手段实现，而工业品品牌在塑造过程，其最主要的接触点就是销售人员。从某种角度来讲，销售人员的营销行为相当于消费品的广告、促销、公关活动等营销活动。因此，判断品牌是否在客户心目中建立信任，主要的表现形式就是客户是否对销售人员产生信任，并有订单。一个品牌在目标客户心目中建立信任，大多数是从无到有，从虚到实的过程。一般而言，通过前期的接触、客户对企业品牌和个人的初步认知，再到了解，才能对品牌产生信心，在信心的基础上方能建立信任。实战中，我们发现任何一个品牌赢得客户的信任，都不可能偏离这四个阶段，因此，我们研发了品牌建立信任的四步曲。即先从接触接触（开接触始），再到认知认知（加强），然后实现相互了解了解（熟悉），最后树立信心信心（偏好），认知了解信心对品牌有了信心就产生了信任。第一步：这第一步：接触信任的建立首先要让客户的相关人员对你有最基本的接触，个接触可以是品牌过去的工程、项目传递给潜在客户的信息，可能是好的，也可能是负面的。这些客户群体还可能通过企业发布在专业媒体上的广告、软文、新闻报道，或者是通过网上引擎搜索（公司网站）、采购人员在市场上收集信息等对品牌的接触，形成的第一印象。目前，绝大部分工业企业都比较看重销售人员的直接攻关，而忽略全方位的与目标客户建立接触这个环节，这样很容易导致销售人员前期所做的大量工作和投入，仅被高层决策者的一句话就付之东流。一个工业企业的老总走访市场时，见到一个与某个销售人员关系很好的采购经理，这个采购经理说，很多时候他也很无奈，很想用他们公司的产品，但是在两次向老板提出用这个品牌的产品，都没有得到认可后，就再也不敢提了。原因就是老板根本没有听说过这个品牌，与这个采购经理沟通完，这个工业企业老总马上联系我们，要我们为其提供品牌提升服务。从这个例子可以看出，只重视销售攻关这一手段（或称为品牌接触点之一）为全面建立对品牌的信任带来的障碍。因此，我们在咨询策划过程中，不断强调要将销售人员作为品牌的一个重要接触点来实施攻关，而不是唯一的手段。实际上，在接触过程中，无论是销售人员的接触，还是品牌推广建立的接触，实际上是在客户心目中建立第一印象。可以说，第一印象对于建立客户的信任至关重要，也决定了后边几个步骤的难易程度。第二步：在与客户通过各种形r