式的接触，形成了初步的印象第二步：认知后，需要与客户的进一步沟通与引导，才能促成良好的客户认知。良好认知的形成主要通过两个方面实现。一是通过销售人员的进一步沟通，与采购相关人员建立立体关系，即与采购的关键人、影响者、线人建立不同层次的关系，通过关系的作用，建立品牌的良好认知。另一个是通过品牌的相关推广活动，在现有、潜在客户群体建立良好的认知，比如针对客户群体组织一些公关活动，或者通过媒体对企业家、企业行为的报道，建立品牌的良好认知。同时，在引导客户认知时，需要基于客户的角度考虑问题。如客户所在的行业情况、客户企业的发展阶段、客户的营销方针与策略、客户的市场情况、竞争对手的情况、竞争品牌的优劣势等。比如，对于很多国内软件企业来讲，企业级软件的应用是个复杂的过程，最了解该产品、服务的无疑是厂商自己，当市场教育尚未完成的时候，厂商必须肩负起这个重担。现在，用户对于企业级软件的认知已经上升到一个高度，厂商不需要再仔细的给客户讲什么是ERP