与目的性
15对销售人员的产品或服务确实存在需求并有购买能力的个人或组织是AA．潜在顾客C．市场B．需求D．现实顾客
16在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“A”是指BA．特性C．利益B．优势D．关系
17．销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。这种促成交易的策略是AA．实证借鉴策略B．循序渐进策略
fC．一诺千金策略18．销售人员的自我激励包括物质激励和CA．效率激励C．精神激励
D．以退为进策略
B．自律激励D．薪酬激励
19．销售人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和BA．技术因素C．个人因素B．环境因素D．信息因素
20．销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和AA．保持信心C．注重语言B．面带微笑D．注重仪表
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）21．营销战略的特点包括ABCDEA．全局性C．适应性E．系统性22．营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括ABCDEA．竞争C．政治E．法律法规23．消费者购买行为之后的行为主要有ABCDEA．选择评估C．家人的态度E．朋友反应B．满意程度D．购后活动B．经济D．技术与社会文化力量B．风险性D．长期性
24．对企业影响较大的经济因素很多，主要包括BCDA．家庭状况变化C．经济发展阶段E．社会文化25．营销发展战略中的密集型成长战略包括具体战略是ACDA．市场渗透战略C．市场开发战略E集中开发战略B．产品渗透战略D．产品开发战略B．购买力水平D．地区与行业经济发展状况
f26．顾客总成本包括ABCDEA．时间C．形象价值E．体力B．支付的货币D．精力
27导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括ABCDEA．产品定价过高C．服务不周到E．服务不够环保B．产品不可靠D．产品线过宽
28．销售人员的职责包括ABDEA．为顾客提供服务C．全球销售E．关系营销29．计算机行业的销售人员寻找潜在顾客的基本渠道有ABCDEA．老顾客的介绍C．代理商提供的线索E．查阅公司内部的潜在顾客档案B．阅读报刊D．查阅企业名录B．收集信息D．寻找识别潜在顾客
30．商业诽谤包括ACEA．书面诽谤C．产品诽谤E．口头中伤B．转卖限制D．不公平竞争
第Ⅱ卷
三、计算题（共10分）
（共60分）
31简述企业目标市场覆盖模式的种类及内容。（5分）
f目标市场的选择策略，即关于企业为哪个或哪几个细分市场服务的决定。通常有五种模式供参考：市场集中化企业选择一个细分市场，集中力量为之服务r