出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。r
3、谈判前准备的八个过程r
A、谈判前的准备。r
B、定立大目标，准备应变方法。r
C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。r
D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。r
E、介绍利益。r
F、应付反对。r
G、建立弹性空间。r
H、达成目标。r
七、谈判情景的把握r
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，下次谈话留有余地。r
八、如何处理异议r
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：r
1、减少异议发生的机会r
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。r
2、有效的处理发生的异议r
（1）、处理异议的态度r
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。r
（2）、处理异议的方法一r
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：r
A、质问法r
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。r
B、对……但是r
接受对方的反对，然后转变为反击。r
C、举例法r
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。r
D、充耳不闻法r
不完全把对方的话当真，而是转移话题。r
E、资料转移法r
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。r
F、否定法r
对顾客所讲的话予以否定。r
G、回音法r
如同回音一样将以方的话在重复一次。r
（3）、处理异议方法二r
A、报价价格r
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。r
B、报价的竞争对手r
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。r
C、满意的质量与后期服务r
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。r
D、受到优惠的约束r
告诉客户我公司的优惠政策。r
E、你们的公司没听过r
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。r
F、坚持自己的意见r
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成r