力过恰当的交流方式使得谈话双方容易达成共
10
力
识。
发掘新客户的能力。市场开拓能力
能够收集市场信息，竞争对手情况，维持老客15户开发新客户。
客户价对客户的价值进行一个合理的定位。值定位其客户管管理客户。他能理能力力分析解发现问题，解决问题。决问题
15
引导客户期望，注意客10
户信用。
能分辨关键问题，找到
解决办法。
10
能力
个服务意是否经常积极主动地为客户提供服务。
人
识
以客户为中心的管理
思想。
10
素
是否积极与客户联系。
质主动性
主动与客户联系，积极认真。
10％
四、测评方法和工具
（一）测评方法
重点测评要素
对应的测评方法
谈判销售能力
情景模拟（角色扮演）
沟通能力面试，情景模拟（无领导小组讨论）
市场开拓面试，情景模拟（无领导小组
能力
讨论）
客户价值面试，心理测试（能力倾向测
定位
试）
客户管理能力
情景模拟（角色扮演）
分析解决心理测试（能力倾向测试），
问题能力情景模拟（公文筐测试））
服务意识心理测试（个性测试DISC）
主动性心理测试（个性测试16PF）
备注
了解应试者潜在能力，有时可由测试者主动给应试者施加压力。
在面试过程中加入情景模拟中的个人演说。
在情景模拟（无领导小组讨论）中，并不指定谁主持会议，在讨论中观察每一个应试者的发言。
能力倾向测试主要测试综合分析能力。
了解应试者潜在能力，有时可由测试者主动给应试者施加压力。
公文筐测试时要使应试者意识到他既不是在演戏，也不是在代理职务，而是一位真正的手握实权的负责人。
结合面试评价。
（二）下面具体列出面试的流程及注意事项：
f1、确定目标：每一次面试都应该确定面试目标，要明确通过这次面试要了解什么信息，然后达到
什么目的。
2、在工作分析的基础上编制各种问题：采用结构化与非结构化面试相结合。面试的问题可以包括
有关工作环境，工作姿势，工作经验，工作技巧，工作要求以及工作人员及应聘者本身要求的问题
等等。
（1）结构化面试中包括以下内容：
序内容
号
考察的能力
1简要自我介绍
语言表达能力，仪表
2你对我们公司了解多少？为什么要来我们公司？
沟通能力，主动性
3你在现在或之前的公司的职位及工作内容是什么？取得了怎客户价值定位，客户管理能
样的成绩？
力
4在你以前工作中，遇到过印象最深的困难是什么？你是如何处分析解决问题能力，应变能
理或应付过去的（追问）
力
5你渴求什么样的成功？其决定因素有哪些？
工r