国际承包工程的市场开拓和市场保护
徐树人
市场开拓是每个企业、每个行业都要面对的问题。相对于一般意义的市场开拓，国际承包工程的市场开拓有它的特殊性。国际承包工程的产品是在项目所在国形成的，是有形的，不同于一般工业产品。从国际贸易的划分角度看，国际承包工程应属于服务贸易。服务贸易的市场开拓受政府的直接管理。首先遇到的问题是市场准入，即让不让你干的问题；第二个问题是市场范围问题，即你能干什么的问题；第三个问题是实施方式问题，即你要怎么干。各国政府都有一些法律、规定，直接或间接影响着服务贸易的市场开拓。同时，国际承包工程市场的开拓与两国的政治关系、外交关系有着密切的联系。不同于服务贸易提供无形的产品，国际承包工程提供的产品的有形的，产品的生产和使用是分开的。国际承包工程的市场开拓与开拓国外贸易市场有相同的地方。首先是国家认知度问题。与认知一个国家的产品一样，开拓国际承包工程市场首先要证明一个国家能够从事这类工程的施工。其次是相对于商品的品牌认知度的公司认知度，就是这个公司能够承担这个项目的实施。第三是相对于商品质量的项目实施能力。承包工程项目的进展情况对公司的认知度和国家的认知度有很大的影响。与对外贸易的市场开拓相比，承包工程的市场开拓有一些特殊性。首先是市场开拓难度大。商品可以试用，不行可以换一个，而承包工程提供的是基础设
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f施，没办法试用，需要一些特殊的方法和手段，使业主认可中国公司有能力承担某类项目。即使有规范的资格预审程序的世界银行和亚洲开发银行的项目也有如何通过资格预审，如何通过技术方案审核的问题。很多公司都遇到过无法通过资审和技术方案评审而无法取得投标机会的情况。第二，市场开拓所需的时间长。基础建设的时间长，而且在项目实施完成前无法取得最终的认可。一个项目从信息追踪到完成最少需要几年的时间，只有在项目完成以后，才能评估是否已经或能够进入一个市场。第三，市场开拓的风险大。国际承包工程的产品是在项目所在国形成的，与当地的和国际的各种情况紧密相连，项目时间长，不确定因素多，使得国际承包工程的市场开拓风险远大于对外贸易的市场开拓。第四，市场开拓的影响大。更换一件商品可能只影响到几个人，而基础实施的建设与国家的经济发展，当地群众的生活密切相关，影响范围甚至可以扩散到全国。1990年，中国公司在孟加拉实施的两个项目的进度问题成为了孟加拉总统访华时与中国政府洽r