面对面顾问式销售
实战全凭真功夫，能卖才是硬道理
一、销售原理及关键
㈠销售、买卖的真谛
销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。所以，想要卖出商品。1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。
㈡人类行为的动机（人性的弱点）
1、追求快乐2、逃离痛苦3、可以做、可行的
f你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜案例：吃蟑螂牛与农夫2个万米运动员退役后（警察、小偷）
快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的
特点案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。
㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？
销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）
二、沟通
沟通说服技巧
㈠沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果、沟通的过程中，让对方感觉良好。㈡沟通三要素：文字、语调、r