铺货技巧
铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品。⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；⑵竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率；⑶了解本企业的产品资源。2、设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则：⑴参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品竞品出价25元那么在定价时就可以出价设定在245元到25元之间如果价格高于25元二批就会难以接受，但是价格过低比如23元那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉这样就会导致二批低价进低价出货最终使企业利润受到损失⑵根据企业对该产品的使命设定通路价格，如果企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间；⑶和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时，擅自作主，结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面；
f⑷在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来出现的不利局面。因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期，经销商的单件利润会出现下降趋势，同时在遭遇竞品冲击时，可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用支持。如果一开始给经销商过低的利润空间，随着经销商单件利润的降低，一旦遭遇市场危机时，经销商不仅不会拿出费用作为支持，反而会放弃经营该产品。这是有着深刻教训的，千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价格低以取得更多竞争优势”的想法，实际上这是饮鸩止渴，因为价格是“降低容易而提升难”。⑸参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患。3、设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则：⑴根据市场需要举行相应的促销活动；我们在做促销活动前要与经销商二批商和零售商充分沟通看他们需要什么样的促销形式和促销品是现金促销还是实物促销实物促销是当场兑现还是累计兑现促销品是要碗还是盆是直接对消费者促销还是对二批促销等等总之如果促销政策设定能够结合市r