不冒失。在开始洽谈时,推销人员应巧妙地把谈话转入正题,做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题,顺利地提出洽谈的内容,以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中,推销人员应谦虚谨言,注意让客户多说话,认真倾听,表示关注与兴趣,并做出积极的反应。遇到障碍时,要细心分析,耐心说服,排除疑虑,争取推销成功。在交谈中,语言要客观、全面,既要说明优点所在,也要如实反映缺点,切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”,让客户反感或不信任。洽谈成功后,推销人员切忌匆忙离去,这
f样做,会让对方误以为上当受骗了,从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意,并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。3、排除推销障碍的技巧。(1)排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止,自方应主动少说话,直截了当地请对方充分发表意见,以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见,可将话题转移。对恶意的反对意见,可以“装聋扮哑”。(2)排除价格障碍。当客户认为价格偏高时,应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值,使客户感到“一分钱一分货”;对低价的看法,应介绍定价低的原因,让客户感到物美价廉。(3)排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务,并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较,让客户乐于接受新的消费观念。附:谈谈如何辩证营销,力求事半功倍1、难谈的事是好事在营销工作中,营销员最怕的就是明知有需求空间,自己也精心筹划,然后满脸堆笑地凑上去,可对方不领情,一趟两趟都冷若冰霜。但是如果辩证地想,客户难谈,说明对方对我们的产品和服务质量要求高,相应地,其信誉也好,难谈的事反而是好事。2、一个点一片市场跑营销,首要的是找落脚点。每到一地方前,应该先对此在的市场(潜在客户)行情作一调查分析尔后可以先送(寄)上本公司服务产品介绍,先期给对方留下一点印象。(在很了解此市场的情况下也可以直接拜访,但在拜访前重复“上门推销技巧”)在此基础上,“有所为有所不为”地选择重点营销目标。3、营销没有份外事营销不是推销,生产环节、销售环节、售后环节,以及与此相关或看似不相关的事情,营销员都要关注,营销员没有份外事。如果就销售搞销售,连通市场的路会越来越窄。营销员处于市场第一线,对信息和市场需求触摸比较早、比较准。一遇变化,应该及时发现、核实、反馈,作为本r