金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金【C】
1
fA．4000元
B．8000
C．16000元
D．20000元
13．团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于【B】A．销售目标管理的修正B．销售目标管理的设定C．销售目标管理的执行D．销售目标管理的稽核14．效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是【D】A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现【B】A．士气高，销售效率也高B．士气高，销售效率低C．士气低、销售效率高D．士气低、销售效率低二、多项选择题本大题共5小题，每小题2分，共10分16．团队的销售目标一般包括【ABCD】A．销售额指标B．利润目标C．销售费用估计D．销售活动目标E．销售效率指标17．高效的销售会议特征主要有【ACD】A．目标能够实现B．参加会议人数众多C．目标能在最短的时间内被实现D．让绝大多数销售人员满意E．让销售经理满意18．销售人员的知识类型包括【ABCDE】A．产品知识B．行业状况C．客户知识D．竞争知识E．本企业的相关知识。19．企业的销售培训计划内容主要包括【ABCDE】A．有关产品介绍B．产品销售的基础C．有效的销售指导D．行政工作指导
E．争取市场指导
20、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有【ABCE】A．闪电战B．阵地战C．攻坚战D．保卫战E．游击战三、名词解释本大题共5小题，每小题3分．共15分21．销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。P122．目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。P19223．纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。P6824．销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。P10625．角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。P60
2
f四、简答题本大题共6小题，每小题5分，共30分26．简述销售团队的构成要素。P2（1）一个特定r