商务谈判作业
题目：关于美的冰箱入驻国美电器的商务谈判方案
教学系：xxxx班学级：x级市场营销二班号：xxxx
学生姓名：xxx指导老师：xxx完成日期：20121125
f美的冰箱入驻国美电器的商务谈判方案
一、谈判背景为了扩大我美的冰箱的销售范围，占有更大的市场份额，进而达到预期的效益目标，我方欲进驻国美电器分销我方产品。虽然国美电器已经取消进场费等系列费用的收取，包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等，但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容就是与美的公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。二、谈判主题美的冰箱入驻国美电器三、谈判人员组成主谈：xxx全权负责公司谈判工作决策人：xxx负责重大问题的决策技术顾问：xxx负责技术问题法律顾问：xxx负责相关的法律问题四、双方核心利益及优劣势（一）我方核心利益1、与国美电器维持合作关系，为我方达成一定的销售目标，进而获得较大的利润。2、用最小的代价获得对方较好的展销位置及较大的面积。（二）我方优势1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，我方旗下的产品品类重多，产品档次分类多，并拥有代表冰箱未来发展趋势的凡帝罗意式三门冰箱。2、美的冰箱近几年发展迅速，领衔冰箱的行业发展。（三）我方劣势1、如若此次谈判不顺利，使得美的入驻不及时，将会造成我方产品积压，这将使其市场占有率得不到很好的控制，会对我方造成巨大的经济损失。2、若我方选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。我方在对成本控制方面的要求限制了我们对场地选择。3、我方在行业内部也有一定的负面新闻，可能会成为对方谈判的把柄。（四）对方核心利益1、取得美的冰箱的直销权，扩大国美电器的冰箱产品线深度。使消费者可以有更多的选择，从而吸引更多顾客。2、通过收取美的的入驻费用和收取销售美的冰箱产品的返利获得更多的利润。
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f3、与美的公司维持长期的合作关系，逐渐实现长期效益，并且可以获取家电行业其他品牌对其的信任。（五）对方优势1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼”。这一0进场r