客户经营指导操作
二一一年六月
f目录前言
第一部分关于客户获取Hu
t
第二部分关于客户维护Farm
第三部分关于客户收获Harvest第四部分关于链式反应Chai
结束语
f前言
纵观目前银保业务经营的环境及未来的发展趋势我们的经营思路需要求新、求变多渠道获取客户多样化经营客户多方式服务客户让客户体验到我们服务的价值感受到服务人员的专业性建立起长久的服务关系实现客户的永续经营与自我扩充。关于客户经营的思路公司领导提出了“二段式”的经营思路所谓“二段式经营”即先通过多种渠道获取客户再通过后继的服务进行二次开发。意在通过客户的多方位服务经营实现客户价值的深度挖掘与永续经营并实现客户的链式反应最终积淀、筛分出最有价值的高净值客户。
“二段式”包括“一段”和“二段”“一段”指获取客户获取客户的途径有多种现阶段应开阔思想放下成见只要是合理合法不违规的渠道都是我们需要考虑的部分渠道比如缘故客户、银行承保客户、公司老客户、陌生拜访客户、其他渠道获取客户。“二段”指深度开发通过服务获取客户信任建立良好的关系从而扩大客户对公司的价值。
关于“二段式”具体操作方式本文融合银行业私人银行业务经营的思想、借鉴寿险发展的道路思考大陆银保市场的未来以及销售服务类行业的部分营销思想与客户经营思想总结而成具体容还需要在实战中去检验、修正以期更具备操作价值。主要包含四个部分
f其间为顺序递进永续循环的结构流程
1客户获取Hu
t
2客户维护Farm
3客户收获Harvest
4链式反应Chai
本文将就指导思想与操作要点作简要阐述。
f第一部分关于客户获取Hu
t
一、客户获取Hu
t的定义
客户获取指服务关系的建立即与客户建立了某种联系获得客户信息进行筛分与分层设定目标客户未后续工作奠定基础。
客户获取是客户经营中最困难最昂贵的流程。
二、客户获取Hu
t的意义
银保市场发展至今同业间竞争日渐激烈和残酷网点流动客户资源有限中小股份制银行也逐步受到更大关注“僧多粥少”的现象普遍存在加之相关政策的转向网点客户资源的获取难度急剧加大获取的代价也超出了合理围鉴于此我们必须思变考虑选择新的出路寻找出更有效更快捷成本合理的渠道获取客户资源从而开辟出生存发展的空间。
对于队伍尤其是对于形成期和成长期的队伍如果没有有效地客户获取途径与能力发展的可能性将是零队伍将无法生存只有拥有客户资源才能为队伍提供学习的机会、成长的机会、发展的机会。鉴于此必须发展多渠r