们的用户沟通呢？不知下面的这组世界知名企业VOLVO的工程机械系列广告，是否能给我们一些启发：VOLVO的这组系列广告，版面设计相当简洁并且结构统一，我们能很容易分辨出这是同一家企业的广告，虽然它们刊登在不同的刊物上。画面没有像其它品牌那样把产品直接放进去，而是根据广告的不同主题诉求安排了产品所要出演的角色，即产品不同的工作状态。广告在“更多关怀，尽在其中”的大主题下延伸出不同的广告诉求“每台VOLVO都以你为中心”“我们一点也不奇怪用户喜欢我们的挖掘装载机，这本来就是他们设计的”“选择适合的设备，更轻松的完成作业”看这样的广告，我们能感觉到这家企业的泱泱大气，他在很自信的与用户对话，仿佛在回答用户的提问。在它的回答中我们能够了解的信息难道不比我们的“高效率”，“操作方便，”“新技术”“祝您成功”等字样更令人信服吗？这是完全不同的广告观念下的产物。我们能很清楚的感觉到这家企业在做广告之前，非常明确自己企业应该是怎样的一种对外形象，也非常明确自己的客户需要怎样的信息。因此这套系列广告能够在完成产品宣传的同时，为自己塑造鲜明的具有个性的品牌形象，使其广告在众多的工程机械广告中脱颖而出。它不仅与用户的决策者们进行了感情交流，同时给了决策者很明确的选择他们的理由。与之相比，重新审视我们自己的广告，我们的广告忽视了什么？在结束我们的观点之前，有两句话想说：如果我们的广告刊登在我们用户喜欢看的，并且上面只刊登一则广告的媒体上，那么我们不需要考虑如上疑问；如果我们的市场仍应停留在以产品为导向的时代，不存在什么竞争与竞争对手，我们也不需要考虑本文的如上提问。如果以上的假设在现阶段都无法实现的的话，我们希望工程机械企业能够真正重视广告的作用，真正把广告做好，使花在广告上的资金能够真正的发挥其最大的作用。
f六、差异化竞争策略在工业产品营销中的应用在经济高速发展的今天，人们的目光大多被消费类产品令人眼花缭乱的营销手法所吸引，而营销手法相对要朴实得多的工业产品则被冷落、忽视，甚至被认为是不需要营销。其实，国内工业产品营销的发展现状已经大大超出了人们的想像，不仅营销手段丰富多彩，而且更加讲究多种营销手段的整体配合。以工程机械为例，它是近年来我国工业产品领域发展最快、竞争最激烈的行业，年增长速度超过汽车行业，被誉为“比汽车跑得还快的行业”。笔者从1998年开始担任工程机械行业知名企业r