婚庆市场开发方案
红
酒由于酒度低、喜庆气氛浓和形象好等特点，在婚宴
上也越来越受到人们的青睐。而我国新的婚育高峰期
的到来，也将一个巨大的婚庆用酒市场摆在了我们面
前。面对这一巨大的市场蛋糕，作为浩文酒业的直营
市场人员，我们应该有全盘构思和具体的市场推广方
法首先明婚庆红酒市场开发与推广勾勒出一个营
销路线图，以期待直营部的同仁们的不懈努力。
★明确红酒婚庆市场的营销推广目标在讨论婚庆
红酒市场开发策略之前，红酒企业的营销人员首先应
该明确开发这一市场对于企业的不同意义，婚庆红酒
市场的营销推广目标。我们可以根据红酒企业在面对
婚庆市场开发时所关注的侧重点不同，大体划分为利
润导向型、销售额导向型、品牌树立导向型等几个类
型。例如，实行利润导向型的企业，就要求开发深
度个性化的红酒产品，包括红酒的葡萄品种选取、陈
酿时间长短、酒标个性化设计、成品特殊递送服务等
方面都要求体现该款红酒的特殊性与唯一性；而浩文
酒业采取销售额导向型，主要追求的是销售量的增加，
在红酒个性化方面可以为消费者提供性价比最优的产
品组合，以达到最大限度的销售额的实现，从而在整
体市场中扩大市场份额；应用品牌树立导向型的企业，
f要求在客户选择、产品展示与消费场所选择、媒体策
略上要求葡萄酒企业更加有针对性，目口一切围绕的
是葡萄酒企业品牌的展示与宣传，通过红酒市场开发
而达到树立良好品牌形象的营销目标。通过事先
对婚庆红酒营销目标的设定，就使得后续的营销推广
与宣传工作‘有的放矢“。但无论葡萄酒企业采取什么
样的营销推广目标，婚庆红酒市场围绕的主要还是产
品的“个性化定制’，而不同的营销推广目标会影响红
酒“个性化定制‘程度差异，最后都会在葡萄酒企业的
营销推广策略中有所体现。婚庆服务的目标消费群体
十分广泛，不同的消费人群在收入水平、消费层次、
个性爱好、需求特征等方面具有很大差异。因此，红
酒企业的婚庆专用酒需要进一步地来细化，即根据不
同层次的消费者来开发不同档次的婚庆酒，诸如酒标
个性化程度、个性化酒套、酒的质量层次和酒水的价
格等级等都要囊括在内。
二、婚庆红酒市场的
消费者购买决策过程有资料显示，我国目前正进
入新的婚育高峰期，全扬州每年大概有3001500新
人登记结婚，婚庆消费总量高达40008000万元，
而每年婚宴用酒总量超过1000万元。而且，根据我
们中国饮酒传统习惯，婚庆用酒主要还是以白酒为主，
葡萄酒在婚r