方案名称一、总则（一）目的
销售人员绩效管理方案
受控状态编号
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。三、考核机构①销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。②各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70；工作能力占20；工作态度占10。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重①计算公式：销售额完成率25评价标准评分
工作绩效
定量指标
实际完成销售额100％计划完成销售额
②考核标准为100，每低于5，扣除该项1分；高于5另行规定与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1，加1分，出现负增长不扣分
销售增长率
10
f销售回款率新客户开发
1510
超过规定标准以上，以5为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分考核期内每增加一个新客户，加2分①在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分②每月收集有效信息不得低于分①在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，条，每少1条扣1
市场信息收集
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