清楚；措辞严谨、吐字清晰、善于运用停顿；富朝气、充满诚意；捕捉对方的语音，语气，语调，语速及言辞习惯并加以运用；多倾听少打断客户（客户说的越多越容易暴露问题）；多讲对方感兴趣且积极乐观的话题；诚心诚意的寻找适当的时机的赞美客户，不要夸张不矫揉造作；听出客户的潜台词你们这个价格能优惠吗？潜台词：你们的费用太贵了，避免直接反驳对方及与对方争论；站在对方立场，给予专业建议多询问，少下结论结论下的多容易出现的错误就多让家长感到我们经验老道；配合适当的肢体语言，家长感受得到；第2阶段鉴别客户需求→→→→提问技巧和聆听技巧提问的技巧提问的能力与销售能力成正比我们要问什么？经济实力：了解活动范围：周末怎么安排？放假去哪儿玩儿？；了解交通工具：平时怎么上学，有人送还是？；报过什么样的辅导？一对一还是需求情况：学校？；年级？；哪个学科不理想？；家庭重要决策人的联系信息？平时谁管你的学习？号码是多少，我待会把咱们这边详细路线发短信给XX增加危机感：目标学校名次是哪儿？离目标差距还有多大？如何减小目标差距？你和
f谁的成绩比较接近你觉得怎么样能超过他，追上XXX？其它提问技巧：铺垫，提问之前要有前奏，让客户觉得我们为了帮他解决他的问题，才问他问题，我们是出于对他的负责交换信息，先告诉客户你的同类的信息，然后迅速问客户，不给客户做出拒绝的反应机会。一次一问，避免问题太多，客户未做完全的解答沉默适度的沉默能给客户适当压力，适当的压力可以促使客户配合我们得到我们想要的信息最重要的信息寻根问底或反问孩子月考考的怎么样？：“还行吧”？“在班里大概排到多少名呢？”提问基本类型：开放式问题鼓励对方说话，不限制对方回答的内容，在减低对方压力，搜集有关客户环境的信息时最有用。什么样的是开放性问题5WHwhe
、where、which、who、whyHow封闭式问题：限制对方的回答内容，或者要得到或核实特定的信息例如确定客户是否有明确需求等时候最有效。练习：什么时候用开放性问题，什么时候问封闭式问题：对比：哪种方式问出来的答案会更真实或会对我们最有用举例1、询问时间（封闭！）开放：您看您什么时候到过来会比较方便呢？封闭：您看您是周六下午还是周天上午方便呢？正好我两个时段有时间。举例2、过往辅导经历问题：过往的补课经历（开放！）开放：孩子之前都找过什么样课外辅导吗？效果怎么样？封闭：孩r