人员推销的基本过程推销人员与潜在够买者达成交易的经历的过程，一般我认为可分为四个阶段一）客户发掘人员推销的第一个步骤包括两项内容；确认潜在客户和核实潜在客户（意即评估他们是否具有采够潜力）这两项内容可同时进行1确认潜在客户进行潜在客户的过程就是进行市场细分通过分析企业历史客户和有现客户的数据库，销售人员可以确定理想潜在客户的特点。比较这些潜在客户清单。即可知道哪些是潜在客户。建立潜在客户的特点。比较这些特点和潜在客户清单，即可知道哪些事潜在客户。建立潜在的客户的途径抱括。现有的客户推荐。商贸协会和行业名录相。相关但非竞争企业的名单。以及广告询问函或电话等。多家思考往往会出奇不意地找到潜在客户。例如；家具连锁店和电信公司（uswest）从购房名单中找到潜在客户，因为新建成的写字楼或公寓肯定需要装修，也一定需要电信服务2核实潜在客户找出潜在客户，卖方应该加以核实，意即评估这些潜在客户是否有够卖意愿，是否有够买力和够买权力：卖方可以通过寻找有关潜在客户任何变化信息来却定客户是否有够买意愿。例如一个企业或和家庭发生利益冲突和保险公司发生纠纷，因此销售人员可能有机会获得潜在客户的生意销售企业可以找信用评估公司来却定潜在客户是否有够卖力。在企业中。采购权力可能由委员会或高层主管决定。除了购买决策之外，卖方也需要确定影响购买决策的相关人员，例如采购单位人员可能有采购权力，但所购买东西可能依据一位秘书。工程师或副总的建议而确定二）客户分析客户拜访之前，销售人员需要事先研究。进可能的了解销售对象本人或企业的情况。潜在客户的分析工作可能包括发现潜在客户过去与现在使用的产品和对产品的反应。b2b销售中，在销售人员应该找出客户企业中谁拥有够买决策权。如果知道谁是联系人。谁是购买决策影响者。谁是购买决策者。以及谁实际购买等信息，生活客户拜访可直接接触要找的人，而不会出现阴差阳错的现象。了解潜在客户的各人生活形态（如兴趣。生活习惯）收集他们的偏好，将有助销售工作的开展。销售人员应尽可能的寻找可能寻找。搜集所有信息，才可能做出符合采购者需求的销售展示活动三）销售展示有了正确的潜在客户信息，销售人员便要设计吸引潜在客户注意的销售展示活动。销售人员应设法一起客户的兴趣。激起他们的欲望，并在适当的时机采取行动和达成交易。这一模式就是许多企也采用的模式的AID模式，（ATTENTION兴趣注意r