第九章商务谈判风格
第一节国际商务谈判中的文化差异第二节各个国家和地区和谈判风格
f学习目标
1掌握国际商务谈判的文化差异2掌握美国人、日本人、韩国人的一般谈判风格
f关键概念
文化差异谈判风格
f第一节国际商务谈判中的文化差异
1国际商务谈判与文化的关系
2国际商务谈判中的文化差异风俗习惯的差异时间观念上的差异人际关系差异语言及非语言交流方式的差异思维方式的差异价值观的差异礼仪的差异
f3国际商务谈判中应对文化差异的对策
树立文化差异的意识树立文化差异意识，要做好以下几点。第一，正视文化差异现象，从心理上客观看待文化差
异现象。第二，坚持求同存异原则，我们要承认文化的差异，
采取积极的接受态度，寻找与对方文化的相同点，增进互信，确保谈判的顺利进行。
第三，提高对文化差异的适应能力。在与对方的谈判中，要学会适应出现的文化差异，并且要利用文化差异为自己服务，超越文化差异，实现谈判的目的
f做好谈判前的准备工作
在谈判前，要全面了解竞争对手的期望，并且要掌握对手的民族习性、风俗习惯、语言状况、实际决策者等。具体来说，包括以下事项：
对谈判背景的了解，如谈判的时间、地点、场地布置、参会人数等信息；对谈判中需要核实的信息的整理；对谈判过程的估计；对议事日程和备选方案的准备。所
有这些准备工作，都需要考虑到谈判双方的文化差异，并采取应对之策。
f换位思考，尊重对方的文化换位思考，要求谈判中能从对方的思维模式出发，站
在对方的立场和角度思考问题，尊重对方的文化和生活习俗，自觉迎合对方的文化习俗，促进谈判工作的顺利进行。
首先，必须克服主观的思维模式，改掉“以己度人”的通病。在谈判中，克服主观的思维模式，才能与对方愉悦的沟通，避免弄巧成拙，促进和谐谈判的进程。
其次，从细节出发，尊重对方的文化习俗。细节决定成败，在谈判中在谈判中关注细节，是谈判人员必备的素质。通过对对方文化习俗的了解和把握，在细节上下功夫，充分尊重对方文化习俗的一点一滴，不仅会确保谈判顺利进行，还能得到对方的尊重，加大相互信任，促进长期合作。
f第二节各个国家和地区的谈判风格
1美国人的谈判风格
美国是中国的最大贸易伙伴之一，美国人也是我们在商务谈判中的常见对手，和美国人打交道将会是家常便饭。和美国人进行商务谈判时，我们要注意对方的以下几个特点：①自信心强，自我感觉良好；②热情坦率，性格外向；③重视效率，速战速决；④r