全国销售管理部荣誉出品销售管理部荣誉出品
刊号XSGLB009
谈判异议处理谈判异议处理
1．处理异议的步骤
倾听分担澄清，即再次确认，确定倾听的问题确定倾听的问题陈述，即具体解决异议的话术即具体解决异议的话术立场，即是否恩同陈述的事情即是否恩同陈述的事情2．异议的分类拒绝：不是我们的目标客户不是我们的目标客户真异议：产品、服务、效果衍效果衍生出来的异议都是真异议假异议：除真异议之外的都是假异议除真异议之外的都是假异议举例：如客户表示没兴趣，则可提问如下则可提问如下：您没有兴趣的原因？是否认可团购的形式？是否认可窝窝团公司？是否认可窝窝团的产品？是否认可窝窝团的营销顾问？是否认可窝窝团的合作方案？激发客户的兴趣，找客户的兴趣点找客户的兴趣点，通过问答的形式，如提问：什么？为什么为什么？问“为什么”是为了追溯问题根源是为了追溯问题根源；问“什么”是为了让问题更细节更具体化是为了让问题更细节更具体化；
3．团购异议
店内做活动自己网站电视软文媒体EDM竞价排名………
了解客户的详细推广方式
→
确定方案是否已推行→确定方案是否已推行
未推行→通过提问了解客户想要什么通过提问了解客户想要什么？→
要求1→套问题设问技巧””要求2
已推行→提问（在哪做的，推广的效果如何推广的效果如何？）→分析客户推广渠道的优劣分析客户推广渠道的优劣、方案的利弊
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线上推广→可并行推广可并行推广，团购不冲突的线下推广与其他团购网合作的→了解合作情况了解合作情况，做利他动作→获得信任4团购人群不符合他们的定位标准通过与客户沟通初步判断客户是否专业、通过与客户沟通初步判断客户是否专业、区分沟通专业的客户→主要目标人群是什么（年龄、收入、性别）→你们如何区分目标人群你们如何区分目标人群标准是专业的客户→主要目标人群是什么什么→通过什么渠道获得目标人群通过什么渠道获得目标人群→进行客户判断→真不适合团购、放弃A（不符合的）→真不适合团购B较符合的）→渠道优势→线上或线下并行线上或线下并行，相得益彰→成功案例→窝窝团的优势窝窝团的优势→说产品→出方案窝窝团会员定位与之相符的数据→窝窝团会员分析→说产品说产品→出方案C（很符合的）→窝窝团会员定位与之相符的数据非专业的客户→对团购的认识非专业的客户对团购的认识（在对客户进行判断）Ar