应用环境的产品，”认为，这是在证券行业表现较好的前提。在认识到惠普瘦客户机在这一行业的优势后，并没有急于着手推进产品的销售。“要先做基础工作如技术测试、方案论证。”表示，专业的技术支持为的推广带来了动力。考虑到客户对新机型与老系统的兼容性有顾虑，投入了大量的准备时间与技术力量。介绍说，为了增强客户对新产品的信心，在惠普工程师的帮助下，为某客户的每个营业部都做了整体解决方案的兼容性测试。此外，还在客户的一个营业部做了近四十台机器的运营测试。在这些完备的前期准备工作后，才开始在证券行业推广惠普瘦客户机，结果大获成功。介绍说，为了帮助在证券行业进行瘦客户机的推广，惠普除提供样机和解决方案支持外，还帮助对工程师队伍进行了培训。证券行业应用软件平台相对较老，他们很难找到能够为其提供技术支持的代理商，而则拥有熟悉老平台的专业工程师。就在向证券行业进军的同时，北京
f的一家惠普代理商有了类似的成功案例。回忆说，通过惠普为渠道商提供的信息共享平台，从该北京代理商那里吸取到了许多有价值的行业经验。业务资源共享2004年前，的业务集中在分销上，在当地分销商开始向增值渠道转型的过程中，已是江苏地区最大的分销商之一的开始考虑扩大业务范围，其客户部便是在这一背景下成立的。的客户部在成立之初就有一些优势。介绍说，在强大的分销背景下，全线的惠普产品线、充足的备货量以及对产品的技术支持能力为他们的发展奠定了基础。备件库可以与分销业务共享库存资源，是客户部的明显优势。介绍说，当地某家为汽车生产配套产品的外企曾在当地渠道商中选择年度供应商，由于渠道间竞争激烈，该企业没能迅速敲定合作伙伴。“我们请相关负责人到公司的库房参观了一次。”回忆说，参观结束后两家公司的合作便定了下来。“对于行业用户而言，一个拥有大量备货的库房远比一个装潢漂亮的店面有说服力。”让对客户部业务充满信心的不止是备件库的容量。“技术力量与流程化的客户维护体制是我们的核心竞争力。”介绍说，惠普的渠道商培训工作为公司技术实力的提升提供了有效支持。目前，惠普为渠道商提供的培训包括销售与技术、产品与整体方案，教学方式有面对面的，也有在线的。“惠普的培训讲师业务水平非常高，有时候我们都希望能够花钱再次进行同样的培训。”在采访时毫不吝惜对惠普培训的溢美之词。客户开发维护流程化在刚r