项目中找不到北不知道下一步如何走。有一点可以肯定的，按照目前的状况，小张要想在此项目获得成功的机遇是很小很小的。如何去做？“标准流程”至少可以帮小张解决方向性的问题，知道往哪个方向去努力，其次才考虑细节如何操作。案例中的客户目前应该处于立项后的对供应商初步调查、筛选阶段，相对应的是销售进入阶段。但由于前期的开发阶段的主要工作内容和关键节点缺失，当务之急首先对客户进行信息收集工作，明确客户的需求、项目采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素，再进行评估和分级的。
f评估通过再进入下一个销售流程即销售进入阶段。若没有通过评估，考虑放弃或降低接触级别。不是所有项目都是销售机会，不要等“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”从而导致销售人员大量时间被消耗，公司销售资源没有回报，更重要的是失去在其它项目上成功的机会。在完成开发阶段的工作内容到达关键节点并通过评估后，可迅速进入销售进入阶段的工作内容：寻找内线，理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。如果完成本阶段的全部工作内容到达关键节点（内线和关键人），可跟随客户的采购流程再进入下一个销售流程。工业品大客户的销售人员以“标准流程”指导日常的工作，傻瓜式的执行每一步每个销售流程，可以保证最“菜鸟”的销售人员有八十分的水准，也可以使成熟老练的销售人员提炼思路，升华提高，更上一层。
对于行业用户而言，一个拥有大量备货的库房远比一个装潢漂亮的店面有说服力。中小企业市场营销没有可以取巧的地方，流程化的客户开发与维护是惟一有效的营销手段。证券是近年IT应用发展最快的行业之一，在江苏地区，这一趋势同样较为明显。在早些年分销商向增值渠道转型的大形势下，证券行业就已被大多数当地IT渠道商视为重点关注的对象。南京有限公司是江苏地区大型分销商。他们在2004年成立了客户部，并在短时间内在证券行业取得了突破，年均增长率超过50％。对此，公司客户部经理认为，“接触客户需要依靠产品优势，打动客户则需要技术方案优势。”销售准备细节化在成立客户部前已经在做证券行业正常的采购与维护业务，但对营业部端的关注相对较少。随着惠普瘦客户机进入国内市场，作为惠普在江苏地区最大的分销商之一，获得了开拓证券公司营业部端业务的契机。介绍说，在江苏尤其是南京的证券行业，客户端多采用拆除硬盘的“无盘工作站”。“惠普的瘦客户机及相关解决方案是针对这一r