餐厅、酒吧、网吧等各种特殊场所。其最大的好处就是:在派样之前先锁定目标消费群,有针对性的使用促销资源。比如对儿童食品的派样就应该选择小学内或门口,而诸如洗衣粉、方便面等日用品的派样则选择家属区比较适合。
2在入户派样中“确认派样地点”最为重要。派样的对象必须符合目标消费群的特征,否则将失去意义。如不同的住宅区、家属区的人口结构会有不同,甚至同一住宅区中每栋楼的居民平均收入、职业背景都有明显差异。通常可以通过以下几种方法判断住宅区或某一栋居民楼是否符合派样标准:
隶属单位判断法。家属区一般都是所在单位职工的集中居住区,可通过对这些“单位”的判断确定是否符合派样标准。比如金融系统、电信系统、电力系统的家属区就比厂矿单位、学校的家属区要富裕的多;高档商品的派样在那里就比较适合。
询问法。往往一些商品房的住宅小区也是由一些公司或机构集体购买的;所以,可以向物业办或其他知情者询问每一栋楼住户的基本情况。
f垃圾观察法。是在没有任何背景资料的情况下了解住户收入状况的常用方法。即观察其生活用品的“档次”如何,高收入者较为集中的楼群,其垃圾中高档商品的外包装就比较多。
4必须征得管理部门的许可,提前“拜码头”,这一点要万无一失。公关礼品要在活动开始之前就给物业办或居委会;否则,在派样进行中会被没收、罚款。
5派样前要在家属区选择位置十分醒目的商店,协商做成陈列示范店,提示过住居民XX新品来了;派样前23天要在家属区贴海报告知派样信息;要保证派样结束同时,该小区附近商店的新品铺货率100(派样有效期为24小时,消费者品尝你的派样品觉得不错,下楼在商店里买不到,很快就会忘掉)。
6严格的现场监督是派样活动成功的关键。派样活动不像“特卖会”等可用销售数字考核促销员;促销员究竟派样了没有、派给谁了其实很难确认。因此,督导人员必须加强巡视。协同派样和流动稽查非常重要,并且警告促销员“一旦发现将扣发所有劳务费”,使促销员始终保持紧张和压力。
7另外,入户派样最好从一栋楼的最高一层开始,向底层派发。这样会使促销员的“感觉”比较轻松一些,避免爬到三楼就半途而废。
8在做派样规划时,千万注意:没有一定规模就不可能产生效果。理论上应该覆盖符合派样消费群标准的所有居民区;比如每城市进行50100个小区,每个小区510栋楼,总数1万到10万份是一个可以参考的指标。
9当新产品单价较高,就必须考虑制作专r