不加以区分会浪费企业的管理资源，所以很多企业提出了有效VIP卡的概念。零售品牌一般定义为滚动12个月内有消费或达到指定的消费金额的顾客为有效顾客，对于零售百货和超市的时间点可以相应修改为6个月和3个月。
和有效VIP卡相对应的是附加值中的流失率，如果一个零售品牌2010年6月底的有效VIP卡为6万张，而截止到2011年6月底有4万个顾客回来消费过，那12个月内的流失率就是33。这个流失率是一个滚动概念，每个月都可以进行滚动分析，需要注意的是滚动的时间段务必统一。
f回购频率是指在一段时间内顾客平均回来购买的次数，而平均回头购买天数是指顾客平均多少天会来购买一次（注意这是回来购买而不是只是回来，因为回来而没有购买的数据没办法被统计，未来的科技也许会支持这个指标的分析）。这两个指标是相辅相成的，每个零售企业都希望自己的会员顾客经常回来，最好是天天回头，实际上这些要求都是不现实。所以你会见到很多企业的促销员天天去骚扰顾客，最后顾客不堪骚扰而离去。对于一个企业来说天天回头是不现实的，但是我们完全可以一步一步的提高。下图是一个零售企业的这两个指标图（虚拟数据），希望对大家有所启示：
如何利用这张图？企业需要制定对应的策略来逐步提高这两项指标，比如加强沟通，注意沟通技巧，改变促销活动频率等。沟通频率需要和平均购买天数一致，绝对不能随性。大家还可以留意一下大型超市的促销期的长度，有的是10天，有的是12天，还有的是15天，这个值是和上面两个指标相关联的；
二、会员个体的数据分析
f会员个体数据的分析指标和群体分析指标大部分是一致的，也包括消费力和附加值的分析。只是我们更多把分析体现在个体差异和群体分类上。找到个体和群体的差异，制定对应的销售策略。下图是某零售百货部分VIP会员的四象限分级管理图（X轴代表顾客的年回购频率即每年回头购买的次数，越往右代表频率越高。Y轴是表示顾客每次回头购买的平均消费金额，越往上单次消费金额就越高。红色十字线是平均值线）。
如何解读这个图？1一象限是黄金顾客，回购频率和平均购买金额都是高于平均值的，二和四象限是潜力顾客；2一象限一般不需要特别的沟通和维护，他们基本上是公司最忠实的顾客，二象限的顾客需要特别加强沟通频率，四象限的顾客也不需要特别沟通他们回店消费，者是，但是需要店铺内工作做足，提高客单价；3在资源紧张的情况下三象限不需要特别维护，保持不流失的原则沟通即可。
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