零售业如何通过数据挖掘VIP顾客的价值
会员顾客重要吗？当然重要，看看你身边的零售业或零售品牌们，基本是无一不会员制。你再仔细看看你会发现有的企业只是在模仿，而有的却是在经营会员制。因为大家都把会员制当成稳定销售来源的一种重要渠道了。大家都在攫取顾客的销售价值，而很少有企业通过数据分析去挖掘顾客的附加价值！
我把会员顾客的价值分为销售价值和附加价值。销售价值顾名思义就是会员可以带来的相对稳定的顾客群和稳定的销售额的价值，附加价值就是通过对会员的购买记录进行分析从而创造差异化的管理以及根据分析结果指导决策的价值。本文不谈策略，只谈零售行业如何通过数据分析挖掘会员顾客的价值。
在做会员数据分析之前，有一项非常重要的工作要做，那就是数据清洗。因为会员销售记录中有不少是有问题的数据记录。目前所有的POS和CRM系统都不提供数据清洗的功能。一般来讲有问题的数据体现在两个方面：连续消费的卡（几乎每天都有消费记录，这种卡很可能是网络卡或者是卡在店员手中），单次消费金额异常的卡（每次消费金额都很大，超出普通消费者的购买习惯。这种卡很可能是团购卡或网购卡）。这两种消费应该都不是正常会员的消费数据，并且有时它会左右分析结论，所以要在正式的数据分析之前剔除掉。
一、会员群体的数据分析
会员群体的数据分析，包括两个方面：会员群体基本信息的分析和会员消费价值的分析。
会员基本信息的分析包括会员的性别、年龄段、地域、职业、收入、开卡地属性等。这部分分析主要是看顾客群是否和公司的整体策略相吻合，有无变化的趋势，是否需要调整公司策略等。需要注意的是公司策略变化会影响数据规律的变化，比如调整商品结构或者提高开新卡的条件等。
下面是对某化妆品品牌VIP顾客的部分分析报告：
f针对会员顾客消费价值的分析我把它分为三个方面：财富值、消费力和附加值。会员顾客就像我们的个人财富一样，需要我们倍加珍视和呵护。我们不但要分析他们的消费力，还需要挖掘他们的附加值，以便更好的服务于他们。请见下图：
f有关财富值中的开卡率等于新会员卡数除以成交顾客数，这项指标和公司的开卡策略有莫大的关系。开卡率太高和太低都有问题，开卡率太高日后维护成本会增加，开卡率太低不利于财富值的增加。不同的企业会有不同的开卡率，这个值需要企业不断地分析和调整策略，来达到一个平衡。一个企业的会员总数会不断地累积变大，其中必然会产生很多没有价值的会员卡，如果r