激励性薪酬方案及其要点（上）
常见激励性薪酬方案（上）
常见的激励性薪酬方案有许多种，下面分别加以分析和介绍。
（一）提成方案
【案例】
某保健品公司主要替其他保健品生产厂家销售各类产品，因为业务量很大，公司新聘了一位名叫王强的业务员。王强到这家公司之后，工作非常努力。但过了一段时间，他发现无论自己多么努力，总是达不到很好的业绩，而公司的两个老员工，总是有很好的业绩。公司里无论新老员工，每个月都是按销售额的6提成，这样，王强的心里也就平衡了，认为只要自己继续努力，总可以得到和他们一样高的薪酬待遇。然而，又过了一段时间，王强发现在这家企业里，他根本不可能做出和两个老员工一样的业绩。公司在众多的平面媒体上进行了广告宣传，但留下的两个联系电话都放在两位老业务员的桌子上，只要电话一响，他们就会接听，他们当然先接触客户。企业规定，谁接到客户谁来盯。这样，新员工就无法享有企业资源，只能到处跑业务，但这样做业务额的提升十分缓慢。为了解决这个问题，王强多次和公司管理层沟通交涉，希望可以共同享用公司资源。虽然公司了解他的困境，但由于两个老业务员握有公司的大量老客户，公司也不敢轻易得罪他们，所以对这一问题一筹莫展。
1案例问题分析王强面临的问题也是很多公司的业务部门面临的共同问题。这一问题包含两个层面：首先，公司资源的不平等享用。公司投资在电视、报纸、杂志等平面媒体上进行大量广告宣传，由此带来的客户资源本应属于整个公司享有，但在老业务员垄断电话的情况下，这些资源变成了老业务员的专有资源，不但新业务员不能分享，公司也不能拥有这些客户资源。其次，在这样的情况下，对新老业务员实行一刀切的提成比例，看似平等，但会因资源分配的不平等而导致实际结果的不平等。并且，新老员工、新老客户提成比例都一样，老员工就会失去积极性，坐享其成，这对企业的发展也十分不利。
2案例问题应对片面的解决方法面对这样的问题，有的企业单设接听电话的业务秘书，由业务秘书对企业资源进行平均分配，但这也不尽合理。首先，业务秘书可能根据个人关系亲疏不公平分配资源，甚至会引发业务员对业务秘书的“人脉之争”。其次，即使企业制定规则，要求业务秘书按规则分配资源，但客户还存在大小、优劣之分，业务员的能力和情况也大不相同，绝对的平均分配不但使好的业务员得不到施展才能的机会，也可能使企业丢掉优良的客户资源。还有些企业通过片区规划来解决这个r