的压力。
13谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和
步骤所作的安排是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有确定谈判目标时间的安排谈判地点的安排等。
131谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候一定要充分分清自己想要的和需要的内容并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前先列出自己的谈判目标考虑对方可能关心的按优先级分出来再列出一个竞争对手目标考虑对方可能关心的内容。
132时间的安排
“时间就是金钱效益就是生命”可见时间的安排是非常重要
的环节如果时间安排得很仓促很难沉静地在谈判中实施各种策略如果时间安排得很拖延会耗费大量的时间和精力。
133谈判地点的选择
谈判地点的选择往往涉及谈判的环境心理回素问题有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如日本的钢铁和煤炭资源短缺而澳大利亚盛产铁和煤日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁按理来
f说日本人的谈判地位低于澳大利亚处于不利地位而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
2商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段而是探讨根据现代谈判理论和原则为实现谈判目标在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼培养在不同环境中迅速、准确、自如地应用能力是核心是关键。
21谈的技巧
谈判当然离不开“谈”在商务谈判中“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好谈得巧是谈判人员综合应用能力的体现但是语气不能咄咄逼人总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
22听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区那就是一种主动进攻的思维意识总是在不停的说总想把对方的话压下去总想多灌输给对方一些自己的思想以为这样可以占据谈判主动其实不然被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是善于倾r