种子企业分销渠道模式创新研究摘要对我国种子分销渠道创作模式作了大胆的构想，并根据安徽宇顺种业公司具体情况，选取了技物连锁服务模式、横向联合模式、协会式模式、兼容嫁接模式4种模式进行试验，经过2年多的试验，已取得了非常好的经济和社会效益。关键词种子企业；分销渠道；渠道模式；渠道体系；创新模式中图分类号s3392；f270文献标识码a文章编号10075739（2009）020228031种子企业分销渠道新模式探索随着种子企业微观和宏观环境的变化，传统种子分销渠道正面临严峻的挑战，分销渠道创新越来越为企业所重视，成为种子企业新的利益增长点。据安徽宇顺种业发展有限公司（以下称安徽宇顺种业公司）市场部对2006年安徽种子市场企业分销渠道模式调查，整合创新渠道只占渠道中的103，与市场实际需求很不相称。目前许多种子企业在充分调整和优化原有分销渠道的同时，正积极探索新的种子分销渠道模式。笔者认为，种子分销渠道的整合和创新必须因地制宜地实施多元分销渠道整合策略，根据不同区域市场特性和企业实际情况采用不同的渠道组合。根据市场调查、专家讨论意见、种子企业创新实践和借鉴其他行业创新经验，笔者对种子企业分销渠道的整合和创新作以下构想。11垂直渠道模式垂直渠道模式是由种子生产商、种子批发商和种子零售商联合组
f成的统一体。该模式成员或者属于同一家公司，或者以某一品牌或专利特许权为纽带相互连接，或者以足够强大而相互认可的管理方式相互合作。垂直渠道模式可由种子制造商，也可由种子批发商或种子零售商进行控制，是实行专业化管理与集中性控制的网络。它能控制渠道成员的行为，消除由于独立成员追求各自目标而引起的冲突。各渠道成员通过规模经济，提高讨价还价的实力和减少重复服务而获得效益。
12公司式渠道模式1995年以后，随着国家种子工程的实施，我国涌现出一大批育繁推为一体的规模较大的种子企业，这些企业可以作为渠道首脑，领导整个分销渠道系统。首先，生产商要选择目标市场，制定好产品、价格、渠道和促销策略。其次，生产商通过投资入股的方式拥有主要中间商的大部分或部分股权参与中间商的经营活动，使得所有中间商受种子生产商支配或影响。最后，中间商必须接受生产商的理念和策略，协助生产商做好各自的促销、物流和技术服务工作，种子生产商给予中间商分期付款、赊销等方面的支持。因为生产商是整个渠道的首脑，不仅有效控制种子的质量、价格，还可以统一调配，使分销渠道r