第11章
111销售人员管理业务流程
销售人员精细化管理
1111销售人员培训管理流程
收集、汇总培训需求
1．为进一步界定培训内容，并使之更贴合公司经营发展和员工能力的需要2．各用人部门根据工作需要，提出培训需求报公司人力资源部3．人力资源部根据公司发展战略规划，收集与汇总公司员工的培训需求
培训需求分析与评估
1．培训工作的成功与否在很大程度上取决于培训需求分析的准确性和有效性2．培训需求分析一般从组织、工作及员工个人三个层面进行1．确定培训需求是企业开展员工培训的前期工作
确定培训需求
2．培训需求的确定，一般需要经过需求调查、需求分析、需求确认及需求纠偏四个环节
确定培训目标
1．确定培训目标的重要意义在于明确了培训所要达到的目的和预期成果2．管理培训项目可包括多层次的培训目标，针对每个层次的培训目标制定相应的评估指标和标准1．根据培训需求的结果、培训目标制订培训计划2．培训计划的内容包括：培训目标、培训内容、培训时间、培训方式、培训地点、培训机构、培训讲师的确定与参训人员的确定等事项3．制定的培训计划报公司相关领导审批后实施
制订培训计划
1．人力资源部根据制定的培训计划组织公司的各项培训培训实施2．相关部门安排本部门员工参加公司的培训3．培训实施部门应跟进培训课程，确保培训工作有序进行
1．培训组织单位需及时做好培训评估工作培训效果评估2．培训效果评估的内容主要包括：学员培训后的工作表现评估、培训费用评估等整理、归档培训记录各培训项目实施部门应及时对培训学员提交的评估资料、培训考核成绩及其他相关资料予以整理并进行归档
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f1112销售人员薪酬设计流程
根据企业的人力资源战略、行业竞争态势、企业的发展特点及外部环境因素制定切合企业需要的薪酬战略1．工作分析活动需要由人力资源部、员工及其上级主管等通过销售岗位工作分析共同努力与合作来完成2．对销售岗位工作分析通常采取访谈法、问卷调查法、工作日志法等方法进行1．工作评价是评估销售工作对企业的相对价值工作评价2．工作评价以岗位说明书为依据，企业可根据自身的具体情况、销售产品的特点等，采用不同的方法对销售工作进行评价通过适当途径对同行业其他企业销售岗位的薪酬情况进行调薪酬调查查，了解同行业薪酬水平，以保证本企业薪酬水平的对外竞争力和对内公平性企业在考虑销售人员的薪酬构成时，往往综合考虑以下几个方确定薪酬结构与薪酬水平面的因素：一是岗位r