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销售人员岗前基础培训（三天）一、市场管理培训
1理解形成有望的客户的条件？2理解COS资料项目C客户资料。O客户情报S服务状态3理解判断ss层，研读SS层（服务层）4填写COS卡5用COSSS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户
二、业务拜访
1新进业务拜访最低标准2拜访客户准则3一般性需要说明与一般性利益说明4如何有效接近客户5信函、电话、直接拜访客户技巧6进入销售主题的技巧
三、客户的定位
1客户的基础定位（形象、教养、知识、理解）2客户的高级定位（专业性、文化性、延续性）3客户的组合定位（隐含性、大众性、透明性）
四、客户的沟通
1单程沟通2双程沟通3复杂沟通
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4客户的沟通具有封闭性、开放性、亲和性、互补性、灵活性、认同性
五、客户的谈判
1设定谈判目标及行动计划2左右谈判的潜在因素3谈判的心理模式4检测你的目标5谈判的战略6谈判技巧7谈判人员的素质
六、如何做好产品说明
1什么是产品说明2产品说明的原则3产品说明的步骤4产品说明的技巧
七、展示的技巧
1展示的含义2展示的类型3展示前的准备4展示话语
八、如何撰写建议书
1各种资料收集2撰写技巧
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3建议书的构成
九、如何处理客户异议
1客户异议的含义2客户异议的种类3客户异议产生原因4处理的准则5处理的技巧
十、达成最后的交易
1成交方式2达成协议的障碍3达成协议的时机与准则4达成协议的技巧5未达成交易的注意事项6启发式销售的运用
如何做好以客户为导向的销售及服务大纲
一、销售人员基础
1销售人员的基本素养2销售人员的良好形象
二、销售前的计划和准备
1客户分析
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2目标及策略设定3销售材料及工具准备
三、寒暄问候、打开话题
1如何赢得客户的好感2打开话题
四、投石问路、确定需求
1因为有需求，所以有企业、产品与服务2需求是运动、变化的3如何有效回应客户需求？4销售中确定客户需求的技巧提问的技巧
销售中确定客户需求的技巧倾听的技巧5销售中引导的技巧
五、推销益处产品分析
1产品特点、优点、好处的分析
六、促进交易的达成
1如何发现购买讯号2如何达成交易？
七、处理客户反对意见
1如何看待反对意见2如何辨别反对意见3解答客户的异议4克服异议七步
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八、销售后的分析和总结
1销售后的客户分析2销售后的自我总结3销售后的追踪落实r