比较宽泛,有个人顾客,婚纱摄影、个人写真都有;也有公司客户,拍些广告产品什么的;
这样看来,摄影工作室与影楼的顾客不同,应该不在一个细分市场中竞争,是这样吗?
申俊岩:不能这样说。摄影工作室的客户比较宽泛,而影楼的客户相对单一,他们的摄影更专一些,硬件设施更好一些,但是他们的弱点在于,不能提供个性化的摄影服务,或者说个性化的服务不如摄影工作室。前些年没有摄影工作室,只有影楼,摄影工作室只是近几年才出现的一种服务方式,说白了是工作室在分抢影楼的市场!但是看得出,“存在的”就是“必然的”工作室是应运而生的,如果说以前的垄断者是影楼的话,那么工作室的产生就是打破垄断的!
摄影工作室与影楼的工作程序有什么不同?
申俊岩:影楼的服务主要是人像,人像摄影的程序是这样的:造型设计化妆服装摄影电脑处理出片选片选框制作相册;而摄影工作室面对的不单是人像,还有物品,它的主要摄影目的叫商业摄影,工作流程是:创意造型道具服装场地模特摄影电脑处理完成作品。
我听出来了,实际上摄影可以分为前期制作与后期加工和服务两大步骤。哪一步的利润更高呢?
申俊岩:前期挣的是功夫钱,真是一分钱一分货,实打实的;电脑处理也一样,水平和功夫也是蒙不了人的;后期的产品制作就不一样了,不同的材质、不同的产品、不同的环境、不同的商家、不同的加价形式等等造成了极大地模糊空间,这个环节是所有传统影楼利润空间最大的一部分。也就是说,前期赚的是透明的钱,后期赚的是不透明的钱。顾客会提出这样的疑问吗?
申俊岩:很多顾客都会提出这样的问题,他们会问:我在网上查过了,这样的相框卖100元,而你给我加价卖600元,加的也太多了吧!顾客不仅对相框,还对相册、服装、拍摄环境、化妆品等存在疑问,许多情况下他们把这些疑问放在心里不说出来,但是心里却结下疙瘩,留下消费阴影。
f如何解开消费者的心理疙瘩,让顾客消费的愉快呢?
申俊岩:我们的解决方法是,公布后期产品制作的各项成本。
为什么要公布后期制作的成本呢?
申俊岩:原因有两个,一是互联网和电子商务飞速发展的大势所趋,电子商务的发展冲击着影楼的暴利市场,消费者不好蒙了,所以公开后期制作的成本,让消费者消费的明白;依托技术实力,靠本事挣摄影的钱,满足客户日益增长的个性化需求是摄影行业的最终方向。二是扩大市场份额,赚取口碑;地球人都知道的事还有谁先做、谁后做的差别呢,所以越早放弃暴利,就越r