分析经销商需要：1减少资金风险：赊货销售，低价格高返利，单次提货量少。2更大的独家代理权。
f3更多的支持、更宽容的态度。4更好的服务，及其他培训辅导
厂家需要：1降低厂家成本：先钱后货，批量进货，降低配送成本。2专注的投入：需要独家经销。3市场推广力度要大：网络成熟，客户关系好，充足的人力物力。4配合力度大：配合厂方市场策略、听话，产品线销售。
三、厂家为什么要用经销商开拓市场
1人力资源方面考虑，人员不足。2市场及客户关系利用，熟悉程度不够。3综合成本过高，物流、仓储、资金等。4部分市场厂家无法直接经营，涉及方面众多。压款等。
四、厂家与经销商关系实质：三个方面
（一）经销商是厂家进入陌生市场的入场券1厂商博弈，结局有可能是过河拆桥，这在快速消费品领域尤为突出。2商业行为淡化情感因素，不要让友谊承担责任。
产品营销从大户代理制到密集分销再到预售制，以前的市场在经销商手中，现在市场已逐渐为厂家所主导。厂家更多地不靠经销商做销售而是借用他的配送能力和仓储能力、财务压款能力。分销工作，逐步“销”要沦为形式，“分”才是实质。
（而）经销商是厂家的销售经理统观全局，销售指标的达成主要还是依靠经销商的推动，厂家带着销售任务寻找经销商主要是为了利用后者的良好的客户关系及资源和成熟的网络销售产品。
f（三）经销商是厂家的商业合作伙伴经销商与厂家在很多根本利益上是不一致的，他们之间是商业合作伙伴，既要像上帝一样敬起来（以礼相待。诚恳服务、产品培训、价格管理、库存管理），又要像防贼一样防下去。厂商之间的“交情”是有前提的，要摆正关系。
第二篇新经销商的选择
经销商选择的四个基本思路：
思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出在选择阶段要严格把关，做详细的调查研究，一旦确定要尽力培养辅导，用各种激励手段促使其发挥最大效能；要避免草率决定，浪费前期培养的成本，市场工作时间又被延误。
思路二：选择经销商时考评要全面选经销商时要全面考察其：1实力：人力、运力、资金、知名度；2行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，摒弃坐等生意上门的经销
商；3市场能力：是否有足够的的网络及客户资源，良好的客户关系，目前代理的
品牌做得怎么样；4管理能力：经销商自身经营管理状态如何；5口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对此经销商的评价；6合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对r