读书笔记：《经销商管理》
总体印象：（写在前面）
初读《经销商管理》一书，非常深的感觉这本书本身就是一门培训课程的课堂笔记，再加上实际工作中所遇的部分案例分析，或者说就是一个营销培训师的备课教案。
为什么有这种感觉，全书设计比较紧凑，各个章节主题设置模块化，内容循序渐进；读者可以从一两个行业的经验体会中触类旁通营销领域，对我们日常工作行为可以引出很多思考。
各模块的设置顺序模仿一个业务人员（新手）从学习经销商与厂商的关系，选择新经销商、煽动经销商合作积极性、共同开发新市场、管理老经销商、制订经销商的促销方案和销售政策、处理冲货与砸价、处理大客户等问题的实际工作过程来描写，语言平实。
当然由于行业之间的差异，有些书中提到的问题和情况，可能在我所从事的工作领域中不会出现，但还是能从笔者的朴实的笔触中得到很多启发。
正文分七篇，主题是围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、处理相互之间关系、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等一系列问题，逐一分析并给出实际操作方法和应对策略。
第一至四篇讲的经销商管理的操作性内容；第五篇是销售及促销政策制定部分；第六篇和第七篇是针对企业普遍存在的冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家等问题。基本上与我目前工作相关度最高的是前四篇的内容，即使执行层面所需要的。后三篇提到的可能在是管理层日常工作中涉及较多。
f相信伴随着边工作边读此书，我会随着工作的逐步深入、体会逐步加深，对于书中内容的理解也会常读常新。阶段性反复读取，逐步消化吸收，形成知识体系。
第一篇建立正确观念正视厂商关系
厂家和经销商之间的关系一直是相互对付又相互应付、互相重用又互相利用，基本是胡萝卜加大棒的关系。我们和经销商的合作关系是在始终变动的过程之中，没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。
经销商是好人还是坏人，如果他认真按照游戏规则做市场的时候就是好人，此时我们要大力扶持；他投机取巧不当牟利的时候就是坏人，我们要尽可能通过沟通，说服教育化解阻力，如果化解不了就要排除。
一、某些业务人员认识的误区
左派：买卖关系、贸易关系，少数。右派：鱼水关系、双赢关系，80。关系、客情。
真是情况：积极服务大力扶持，斗智（引导经销商按厂商市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作、不听劝阻）、斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠情况坚决取缔）。
二、厂家与经销商之间的利益差异
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