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物流经理生产经理财务经理IT经理
生产调度接口
物流经理生产经理财务经理IT经理
图3：职责分工图2
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f五、零售渠道客户管理执行手册51集团重点客户的开发与评定511业务规范5111客户开发的目的加强与重点客户的合作，有助于提升蒙牛品牌形象，扩大市场份额，完成销售目标。5112客户的开发标准国内跨区域的大型商业零售龙头企业。符合集团销售现状，年销售额达到亿元以上。未来发展迅速，有助于提升公司品牌和市场份额。
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f合作条件符合公司规定。5113客户的开发的准备了解目标客户当前现状及未来发展前景。征求各事业本部意见，明确联采意向，确定目标客户。对目标客户的总部控制能力进行评定，并初步了解其合作意向。512标准流程
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f513流程说明流程名称流程说明KA开发评定流程此流程对选择成为集团KA客户的开发流程做出了规范
流程输入输入确定集团KA客户提供部门岗位流程输出输出各本部执行KA合同接受部门岗位各本部频率全年中心KA经理及中心主任频率每年度
业务流程规则流程控制12每年11月份中心KA经理调研、收集KA客户资料，并参考历年与各本部的合作业绩、合作前景、经营方式、市场状况等拟定下一年度KA目标客户战略发展规划规划包括合作机遇与定位，重点客户管理实施的方向，扩张计划等内容，
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重点客服中心主任从合作市场分析、权衡投资回报判定等方面拟定该客户是否可以成为集团KA客户营销总监从集团整体利益出发判定该客户是否可以成为集团战略合作伙伴如不同意则由KA经理重新制定目标KA客户规划进入谈判流程，流程结束衡量标准
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通过分析，确保从集团角度出发所确定的KA客户可以带来整体利益。通过集团整体谈判，拿到更高的利益点。与AsIs不同点的说明
12对部门岗位设置的影响12其他说明12。
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f52集团重点客户的合同谈判521业务规范5211谈判准备52111谈判的目标根据各事业本部上报的目标客户全国各地的合作条件和本部期望目标，分析建立谈判目标，谈判范围。52112资料的收集了解各地零售贸易条件，如价格、返利、费用、帐期、促销等。了解各地与目标客户系统合作中存在的问题。要求各本部依据年度销售计划，分解、制定包括目标和促销方案的客户合作计划。5212谈判过程与目标客户确定首次意向性谈判的时间。正式拜访客户向客户介绍集团公司，合作意向等，回顾去年的业绩和合同。分析合同条款对去年生意的影响，指出执行r