重点客户服务管理手册
一、目的重点客户管理既是一种销售管理，更是一种投资管理，对公司的现在和未来具有重要的战略意义。为了更好地规范重点客户服务管理，达成“提升客户价值，实现市场双赢”的目的，特制订本规定。二、适用范围经集团营销中心确认并签署相关框架性合作协议的集团重点客户。三、换版说明本制度更改了2007年《集团营销中心重点客户管理手册》第二部分第三项“集团重点客户的合同签署”及第六项“集团重点客户的数据与信息管理”部分的内容。新赠特通渠道管理执行手册。四、部门职责与机构设置41集团重点客服中心的部门职责（1）根据集团公司年度的销售目标代表公司与重要客户进行沟通及
f谈判，并进行渠道策略的执行和价格管理，与重点客户进行定期生意回顾和机会分析。（2）对所辖销售队伍实施管理、督导、提供培训并对公司运作提供意见，能够有效执行管理程序，实施销售战略，定期进行业绩回顾。（3）重点跟进大客户资源，跟进和监控重要客户销售目标，开发、维护、巩固、提升与客户的关系，并提升客户价值。（4）监督并主持大批量的业务洽谈，检查合同的执行和落实情况。按计划完成公司任务，并在预算内尽量减少开支。
带格式的项目符号和编号格式的
4242集团重点客服中心机构设置
2
f集团营销中心重点客服总监
零售渠道东高级KA经理
零售渠道南高级KA经理
特殊通路高级KA经理
品牌联盟高级KA经理
信息专员
KA专员
图1：重点客服中心组织机构图43集团重点客服中心与各本部KA人员的职责分工
集团重点客服中心总监各事业部销售负责人
集团重点客户
集团重点客户经理
事业部重点客户经理
每一个经理可以覆盖2到3个
连锁集团
区域重点客户主管
协调各事业部与关键客户合
作计划设计年度合作计划
作为与终端户总部沟通的指
定人物
业务员和经销商销售人员
协调与重点终端户合作上的
非日常问题
年底反馈
提供与重点客户之合作计划具体执行由各个事业部负责
实施
协调与重点终端合作的日常
问题
3
f图2：职责分工图1
常温事业部集团重点客户事业部重点客户经理低温事业部事业部重点客户经理冰淇淋事业部事业部重点客户经理
集团重点客户经理
区域销售经理区域重点客户
主管
区域销售经理区域重点客户
主管品牌经理
区域销售经理区域重点客户
主管品牌经理
品牌经理生产调度接口
物流经理生产经理财务经理IT经理
生产调度接r