厦门科技有限公司项目销售部组建管理方案
一，前言二，销售规划管理；三，销售对象管理；四，销售人员管理；五，销售过程管理；六，总结。
一，前言
根据科技公司总体业务规划，项目销售部主要工作目标是开展教育行业智能化与系统集成市场业务，并在公司接下去的整体业务结构调整中，将作倾向性的投入。作为一个新组建的销售团队，在目前的市场环境中，将会面临很大的考验。首先是要做具体的销售业务规划，这个规划必须结合目前厦门地区及周边地区的教育市场存在激烈竞争的现况和市场前景机会，以及符合销售工作的规律。在这个方案里，先提出一个三年的市场业务规划。其次在销售对象的管理上，要建立一整套标准化的制度。一方面能帮助销售人员科学管理客户，提高销售效率；另一方面能帮企业规避由于销售人员变动带来的项目信息丢失及不连贯性的风险。接下来的销售团队的组建及管理上，事关能否实现整体的市场销售目标规划，同样是个关键性的系统工程，牵涉到人员招聘、营销培训、业务目标的规划分解分配、绩效考核、激励等课题。这个方案里，主要提出一个销售人员的绩效考核方案。最后是销售过程的管理。从事项目型销售，销售人员确保每个销售阶段的达成非常重要，每个阶段的达成就是个里程碑，只有许多的里程碑的实现才能确保项目的成功。销售过程的管理，其实就是个项目型销售成交的管控系统。
二，销售规划管理
1，销售业绩目标规划：2013年6月份前，完成厦门市各区教育市场业务布局；12月份前，实现800万元销售业绩；2014年6月份前，完成对泉州、漳州、龙岩、三明地区教育市场业务布局；12月份前，完成厦门地区及周边地区教育行业20003000万元业绩；2015年12月份前，完成省内教育行业5000万元业绩。2，销售团队人员规划：
f2013年3月20日完成部门市内区域的7名区域经理及1个销售助理的招聘（试用期过后淘汰12名）；2013年4月1日前完成业务集训；2013年12月30日前完成周边地区（泉州、漳州、龙岩、三明）45名区域经理的招聘及业务集训（试用期过后淘汰1名）；3，销售管理制度明细实施规划：2013年3月10日前确认销售业绩目标规划；2013年3月20日前完成销售对象管理流程及表单、营销与业务培训计划、确认销售人员绩效考核体系、销售过程管理流程及表单；2013年3月30日前完成业务目标规划的分解分配。备注：这个规划仅限于笔者对于目前了解到及预测的清鑫公司销售产品及技术实施服务能力，有待和公司领导作进一步沟通完善。
三，销售对象r