管理
1，健全和完善相应职能部门，建立客户档案与数据库；2，建立项目定期沟通制度：遵循“11530法则”每周检查销售人员的工作进展情况，逐个介绍销售漏斗中的每个客户情况，包括本周做了那些工作、有什么进展、存在哪些问题；15天后再次跟进同样的客户进展情况；30天后根据询问的情况判断客户的意向性，并对客户确定后续跟进计划；3，建立销售人员离职交接班制度来规避风险：根据客户项目成交意向程度，确定交接人员及交接方式；4，销售过程细分化，角色分工，团队合作：技术交流阶段、需求调研与方案确认阶段、项目评估阶段、商务谈判阶段、投标及签约阶段分别由售前技术支持人员、方案咨询顾问、公司高层、投标人员、财务与法律人员等后台部门人员协同配合，以获得每个阶段客户关注点最大化的响应和最大销售效果；
四，销售人员管理；（人员工资及考核方案）
1，项目销售人员的薪资结构：A、销售人员的薪资由工资、提成构成；B、工资基础工资绩效工资项目销售人员及助理试用期工资统一为2500元，经过试用期（2个月）考核进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员正式聘用后即可享受绩效工资（单位：元人民币）
级别销售助理销售经理销售总监
试用期工资25002500
正式基础工资250025008000
绩效工资80025002000
f2项目销售人员主要工作考核：A，项目销售人员的价值主要体现在对项目决策小环境的准确把握和对项目信息的准确反馈上；B，作业目标为：保证企业重点项目进入短名单，获得足够的投标信息，控制合理的费用支出率；C，作业内容为：与项目主管部门建立良好的互动合作关系；寻求区域和行业的合作伙伴，建立长期的合作关系；了解客户项目采购流程，清晰客户项目采购的主要决策人及影响人，建立项目“内线”；参与项目投标技术澄清；主导项目的商务洽谈，签订项目合同及技术协议。D，主要绩效考核指标为：所负责区域重点项目有效投标率；立项项目跟进过程无过失率；项目立项数量团队排名；项目信息表单真实完善程度；E，考核方法：绩效指标分别占绩效工资比例为：所负责区域重点项目有效投标率占25；立项项目跟进过程无过失占25；项目立项数量团队排名25；项目信息表单真实完善程度25；F绩效工资发送：按季度发放。3，销售总监的绩效工资按部门年度完成业绩比例（具体绩效工资金额：如完成年度业绩100即发放24000元，完成80即发放19200元）于每年1月份一次性发放。4r