总经销→零售店产品到了总经销商以后,接下来的工作就是要想办法为产品找到一批优秀的零售店。这部分的工作主要是由总经销商来做,但厂家应该配合。第一个问题还是让零售店了解认识这个产品,只有认识了他们才会进货,才会发生销售行为。经过我们的实践,认为开零售商会议是一个好办法。就是为这个产品专门召开一次零售店会议。将事先挑选好的,基本上是一个乡镇一个人这样的把零售店请上来,吃餐饭,开个会,发点小礼品。重点介绍一下这个产品的特点,卖点功能与功效以及价格体系、利润等等,让零售店了解认识这个产品。开完会议后最好搞一下临时促销活动,以促进零售店的真正进货。零售店了解认识这个产品以后,接下来很大一部分工作是将这个产品铺货到零售店里,并把它放到零售店的柜台上。这个就是铺货工作。铺货工作相当重要,可以说没有铺货就没有销量。一个产品在总经
f销仓库里叫库存,只有真正到零售店里卖给农民才叫销售。但是现在我们发现,铺货工作其实很难做,就是赊销你也不一定铺得进去,零售店选择的余地实在是太大了,零售店的权力也实在是太大了。这个时候,总经销可以搞一点临时促销活动,比如进几件货送个什么东西或给个多少折扣等,这样可以减少很多铺货的阻力。接下去的工作还包括维持零售价格体系等等方面。上面提到利益是维持这个通路顺畅的背后原因,如果价格体系乱了,零售商没钱赚了,零售店也就不愿卖你这个产品了,你这个产品离开市场也就不远了。(3)零售店→农民在这一步中,有时产品由于价格过高或农民不了解,需要零售店费很多力气去推荐,而优秀的零售店一般生意都很好,店老板很可能没有时间去推荐或者觉得推荐工作太麻烦,费力有难见效果。这时这个产品推向农民就会遇到很多阻力。现在常常有给零售店搞农民促销,或采用进行农民田间试验或开农民会等方法,目的就是为了减少这个阻力。为了减少推的阻力,很多时候通过打侧面战,就
f是先做田间示范或开农民会,就是先做农民工作,让农民看到效果,农民就会到零售店去找这个药剂,零售店就会去问经销商,厂家这时再找经销商谈就会容易得多。经销商推广这个药也会很轻松。从而达到保持这条通路顺畅的目的。这个工作就是“拉”现在有些。厂家跟植保部门搞好关系,植保部门发一个病虫情报给老百姓,老百姓就会按照病虫情报上指定的药到零售店购买。二、如何吸引农民回头购买产品。其实我们农民朋友是很实在的,只要你这个药效果好,r