傻瓜投资吗数据：不同情况下基金定投的效果2基金定投的意义1）培养理财习惯2）降低波动风险3）理财唯一真理时间的玫瑰3基金定投成功的关键1）哪些钱可以做定投2）构建组合3）定期检视4）止盈不止损
第三讲：基金销售需要套路技巧篇一、目标客户的筛选与锁定1买过基金的客户1）赚了钱的客户2）没赚钱的客户
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2第三方存管客户3长期理财客户4有养老或子女教育需求的客户定投二、挖掘客户需求和顾问式营销案例讨论：医生是怎么工作的小游戏你理解的不一定是客户想要的案例1：史玉树如何踏上“征途”案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱1客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求2取得提问的权力3有诊断才有发现，有发现才有需求4KYC询问的艺术1）暖场形体、声音、语速、话题2）开放式提问打开局面3）选择式提问缩小范围4）封闭式提问引导决定案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC5基金和基金定投的SPIN提问销售法1）现状问题2）难点问题3）暗示问题4）价值问题小组案例三、扫除基金客户的“心理误区”1售前环节1）“损失规避”效应2）“过度自信”现象2售后环节
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1）“确定效应”和“反射效应”2）“认知偏差”3）“后见之明”“马后炮”现象
第四讲：基金客户的维护和管理一、售后服务的极端重要性1基金不是一锤子买卖2痛苦需要逐渐缓释3不断影响客户的投资耐心二、售后服务的内容1定期发送资产报告2定期进行基金诊断3接触的频率永远比内容重要三、基金的调仓案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办1了解什么才是客户心里的“被套”2客户情况有无发生变化3市场情况有无发生变化4基金产品有无发生变化5调仓的原则与方法6基金定投的调仓
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