终端导购培训手册
来源作者发布时间2007915
终端导购培训手册终端导购培训手册导购应用篇第一章导购工作准则第一节：导购应掌握的基本知识1了解金意陶公司的情况公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。因此金意陶专卖店的导购员必须了解金意陶公司的基本情况，这样既可以使说服顾客的工作更容易，也可以在导购员中建立一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。导购员要了解的企业情况包括：企业情况：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念行业地位、荣誉权威机构的评价）、企业性质、注册资金、公司领导（经历、荣誉）等。本店情况：开业时间、本店负责人、营业内容、营业时间等。2了解金意陶产品知识知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。金意陶的导购员应成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。导购员要了解的产品知识包括：
陶瓷的一般生产常识、铺贴常识；
金意陶产品的质量、种类、规格及其他技术指标；
金意陶产品的用途、用法、性能及使用注意事项；
金意陶产品的展示方法和应用技巧等；
使用年限及保护、保存方法；
与同类商品的比较的价格及经济性。第二节：如何掌握终端销售知识：1终端导购人员介绍产品知识“四要点：看：看专业知识、看产品颜色、装饰拼贴效果等亲自观察产品；找出产品的特点及独特卖点。用：发挥自己或结合专业的设计师对空间规划的亲身体验。问：任何一个产品找出他的优点与缺点进行分析，增强产品的卖点素求与将缺点转换为优点。并制定相应对策。导购员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。讲：自己明白和别人明白是两个概念，要将每个产品的专业知识结合不同的消费者销售出去。相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。2了解行业其它竞争品牌：
f从以下方面了解：品种、价格、展示、顾客、人员、销售技巧3了解顾客：31顾客购买动机：省时、经济有利于健康舒适和方便安全动机喜爱声誉和认可一个聪明的导购员能够最大限度地掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。32客户分类：第一种：已决定要买金意陶品牌某个产品的顾客：当导购员把产品拿给他后r