加）。E、销售人员从技巧型（推销人员）向综合型（置业顾问）转变。3了解房地产开发、经营知识：要领开发流程、经营税费、统计分类、项目理解。4了解工程建筑基本知识：建筑平、立、剖面图识读、工程结构。5了解房地产金融知识：按揭、存量办理程序、公积金贷款知识。6了解房地产规化、设计、建筑学基本原理：把握产品设计原理、建筑风格、特点。7了解房地产物业管理知识、架构体系。8了解现代市场营销学原理：5W，即WHO、WHAT、WHY、WHERE、WHEN。9了解房地产行业全套法律、法规。10了解房地产装修用料知识、基本程序。11了解房地产行业最新资讯、动态。12了解竞争楼盘全况、列出SWOT分析规阵。SOWT
四种对策：WT最小与最小WO最小与最大ST最大与最小SO最大与最大
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f穿插个案：SO蓝波湾
WO天然居
求实、求新、求美、求名、求利偏好、自尊、仿效、隐秘、安全、疑虑
13了解销售心理学、行为判定
心理动机14了解行业专用术语：容积率、绿化率、建筑密度、标高、正负零零、负一层等（会计算运用）。
三、综合能力
1、观察力：要求从客户口头语信号、身体语言、思考方式、提向方式作出准确判断，以便修正续谈内容。2、语言运用能力：接待时提高接待用语频率。注意以下几点：1态度诚恳3表达恰当、语言诿婉5通俗易懂禁止：过多使用专业术语2突出重点要点4语调柔和6配合气氛
7不夸大其词承诺只是事实的部份，而非全部8避免锋芒相对，留有回旋余地3、社区能力：◇与人交往愉快的能力◇处理异议争端的能力◇控制谈话氛围的能力
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f第三讲基本礼仪、工作行为规范
一、礼仪：
员工应当仪表整洁、着装规范，具体要求如下：1、头发：男性不得留长发（设计创作人员除外）、蓄须，女性不得染怪色梳怪异发型。2、化妆：女性员工应化淡妆给人健康清洁形象，不得浓妆艳抹，禁用浓烈香水。3、着装：所有员工一律着职业装，男性不得穿紧身或花衣，女性不得穿暴露衣装，销售人员着装详见销售人员着装细则。4、礼节：A、握手时应目视对方眼睛、热情大方不卑不亢、伸手时同性间应先向职别低或年轻的，异性间应男性先伸手。B、进入工作领域敲门应轻声，听到应答后再进入，回手关门应轻快，如对方正在通话或与人交谈，应稍等静侯，不能中途打断对方，确有急事的，应表歉意或暗示。C、称呼：同事间有职务的，称呼职务，无职务的应称呼全名，禁止称呼：“XX阿姨、叔叔、哥、姐”。D、交递文件、物品，应将正面文字对着对方r