销售人员基础培训讲义
深广V模式售楼流程
整理：周学专
f目录第一讲第二讲第三讲第四讲第五讲第六讲第七讲售楼员心理素质要点3售楼五要点8基本礼仪、工作行为规范11销售人员日常工作流程及内容14销售介绍过程礼仪19沙盘、样板房、二次访客介绍流程23收楼流程27
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f第一讲
售楼员心理素质要点
良好品质：开发商眼中售楼员优良品质的九条要点※积极工作态度，饱满工作热情※良好人际关系，善于同事合作※热诚可靠，较强独立工作能力※喜创新，不断提高业务技能※充分了解楼盘知道客户真正需求※服从管理，运用科学的方法达成目标业绩※虚心学习，不断进步，敢于挑战压力※敢于认错诚意接受批语※忠于发展商，遇事以企业利益为先，不计个人得失顾客眼中喜欢的售楼员特质：※外表整洁、有礼貌、耐心※亲切热情、乐于助人※能提供快捷服务，回答所有问题※传达正确而准确的信息※能介绍楼盘特点，作出不同置业方案※能快速记住客户姓名，老客户偏好※能耐心倾听签约合理化意见或要求销售人员任务、相关素质要求
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f销售人员任务
性格素质要求创造力、敏锐、见闻广博、分析技巧、良好记忆、语言能力、亲
●确定未来顾客需要
和力、热情、耐心、专业知识扎
●说明楼盘如何配合未来客户需要产、良好说服力、诚实、谦虚、●获得未来客户合约●处理异议●激烈竞争情形下的推销●每日清单、工作报告、余款催●通过交谈服务引起顾客好感博学、讲原则又不失机智、团结、坚定果敢不盲从、冷静、体谅、勤勉、进取、充沛体力、持久耐心、自信、服从、有条理、主题明确、诚实、精细、诚恳友善、态度端正、行不卑微、乐于助从、多用礼貌语
销售中应克服的痼疾（穿插案例）
1、言谈侧重道理：太过理性论述只会让客户感觉操作性不强，达成目标艰难，产生心理距离，打消购买欲望或拒绝其建议。2、喜欢随时反驳：失去了解客户真正需求的关键，严重时会伤害客户自尊中断谈话，致使“废单”。3、谈话无重点：销售谈话时应进行充分准备，突出要点，无重点的谈话会让客户感不被重视，错过最佳推介机会。4、言不由衷的恭维：真诚的赞美是坦然，讨好式的恭维会降低客户对楼盘的信任度，日后会承担由此带来的后果。
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f5、懒惰：成功销售须付出一定的辛劳r