传统业务教育，只了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。这使得铁路营销的回旋余地狭小，经营基础薄弱。5货运的规章体系不合理。行业规章制度的主要功能是规范企业行为，划分工作责任，明确技术要求。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人或收货人的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《铁路货物运输规程》以下简称《货规》中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，
f如果在铁路托运货物，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其中的有关规定，这完全违背了公平、对等的经济原则。6货运的价格体系不适应。制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路货物运价是为数不多的几个受国家控制的行业价格之一，其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体运费、杂费，以市场经济产物配之特定加价、货场服务费组成的。①在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节、由供求关系决定的，而对铁路货物运价经营者不能根据市场供求关系变化进行上下浮动。②在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱具体包含的项目。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总价格。③铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。另外，《铁路货物运价规则》以下简称《价规》中规定的某些项目收费也不尽合理。例如：《价规》杂费中的施封材料费、篷布使用费分别是铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具棚车造成的；《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、底货位作业均要向货主另加收费用。
2、建立铁路货运营销的基本对策1转变观念。市场需要就是生产的需要，铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的r