铁路货运市场营销研究
“八五”以来，交通运输业迅猛发展，公路、航空、水路以每年增长5％以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。一是下滑的幅度大，全路日均装车数下降达5000车；二是下滑的面积大，全路14个铁路局中有10个铁路局货运量下降；三是下滑的品类多，全路28个货物品类中有18个品类运量下降，占64％，其中大宗粗杂品首次出现下滑；四是下滑的持续性强。铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。1、铁路货运市场份额下降的原因分析1缺乏竞争意识。铁路运输部门在总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。2货物托运手续繁琐。多窗口、多层次的铁路货物受理承运程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发送货物，必须在各单位间办理多道手续。从报批计划、受理运单、组织进货到车站配车、装车，不仅周期长，而且时间没保证。同时由于铁路货运要受国家和地方政府有关政令的制约，货物受理承运时运输限制很多仅兰州铁路分局货物运输的归口、流向等限制就有128个。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改革了这些繁琐运输手续。3乱收费、乱加价使铁路失去了优势。铁路货运乱收费的问题还相当严重。①收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有时多达几十项。②收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。③多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路企业收，还代地方收。④强行收费、重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势，并且引发了货主对铁路的不满，影u向了铁路的声誉。同时，由于单位收费管理混乱，助长了腐败和行业不正之风。4人员素质低。由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势缺乏危机感。且由于铁路货运人员直接受r